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本

２年で10億円を突破！５年で100億円を超える！

『100億マニュアル』

梅澤伸嘉(商品企画エンジン元会長)
西野博道(やずや顧問)
橋本陽輔(［監修者］)

　D2Cで大成功するために必要な〈画期的なマーケティング手法〉がすべてこの一冊にある!
　伝説のマーケッター〈梅澤伸嘉氏〉と〈西野博道氏〉の2 人だけが知っていた《２年で売上10億、５年で100億円を超えるノウハウ》を初公開!　
　これまで、ごく一部の一流外資系企業により長らく秘匿(ひとく)され、中小企業では知りえなかった画期的なダイレクトマーケティング手法を、社長だけでなく、社員みずからが実践できるレベルまで内容を噛みくだき、難しい部分はマンガ化するなど、明日から実際に使える実践マニュアルの【永久保存版】

　 ●たった1枚のアンケートで、発売前に“いくら売れるのか?"
　　　がわかる梅澤式「市場調査法」を初公開！
　　●50年間秘匿されてきた、発売前に売上を予測する計算式
　　「フォーミュラーV」を初公開！
　　●顧客の記憶に長期間残るキャッチコピーがつくれる
　　「聴覚メッセージング法」を初公開！
　　●広告のPDCA を高速で回す「広告投資検討表」当たる広告と
　　　媒体を同時に見つける「広告表現検討表」を初公開！
　　●驚異のリピート率80%を達成する西野式「顧客離脱防止法」

※本書の内容をすぐに実践できるように下記の４つの自動計算ツールがダウンロードできます
　　①売上予測計算式「フォーミュラーＶ」シミュレーション
　　②５年の広告投資シミュレーション
　　③広告投資検討表
　　④広告表現検討表

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本の概要

発刊年: 2019年

ISBN: 書籍 9784891014353

A5判上製　本文488ページ　
漫画　石橋　綾　

ダウンロード資料４点
　１．未来の売上が予測できる「フォーミュラーＶ」のシミュレーションソフト
　２．５年間の売上推移・新規顧客数・広告費がシミュレーションできる自動計算ソフト
　３．採算を見ながら広告投資を継続していくための〈広告投資検討表〉
　４．反応のいい媒体と広告クリエイティブを同時に選定する〈広告表現検討表〉

その他、４つ折り資料６点・２つ折り資料７点

著者紹介

梅澤伸嘉 (うめざわのぶよし)商品企画エンジン元会長

　ロングヒット商品を意図してつくる開発者にして、独自の調査手法で売上を予測する日本唯一のマーケッター。大学院で心理学を学び、 28歳の時、サンスター(株)で「トニックシャンプー」を開発。同商品は発売50年を過ぎた今でもトップシェアを維持している。その後、当時売上100億円を目指していた会社にヘッドハンティングされ、25の商品をつくり、10年で売上600億円へと急伸させた天才商品開発者にして、独自の売上予測計算式を使って、発売後の売上を的中させてきた。
　本書で、梅澤式売上予測計算式「フォーミュラーV」等を初公開。

西野博道 (にしのひろみち)やずや顧問

　　ベストセラー書『100億マニュアル』著者であり、『100億企業』育成の方法論を提唱するダイレクトマーケティング界の伝説のマーケッター。現在、初回客をリピート顧客へと育成させる「顧客ポートフォリオマネジメント理論」と、あらたに発見した「売上(年商)に唯一比例する指標：カスタマーサクセスＫＰＩ」にもとづくＰＤＣＡを指導し、日本を代表するクライアントの売上100億円越えにも貢献している。最新刊『100億PDCAマニュアル』は、氏の永年におよぶ通販(D2C)事業を成功に導くノウハウの集大成。

橋本陽輔 (はしもとようすけ)［監修者］

　100億ロケット・マーケティングの体系立案者。
　ダイレクトマーケティング専門のコンサルティング会社を経て、増客・リピート指導の実務専門家として活躍。氏がまとめた著書『社長が知らない秘密の仕組み（ビジネス社）』は、健康食品で有名な「やずや」の大番頭・西野博道氏が開発した「顧客ポートフォリオ理論」を初めて世に紹介した書として、６カ月連続アマゾン総合ベストセラー入りし、発刊から10年以上たった今も増刷を重ね、リピーター顧客倍増のバイブルとして高く評価されている。

目次・まえがき

はじめに　　監修者　橋本陽輔

「５年で売上100億円を達成する方法を公開します」

　あなたに、今から「５年で売上100億円を達成する方法」をお話します。
　“５年で売上100億円”と聞くと、「ほんとに５年で100億円が達成できるの？」「高額が払える大手企業用の手法で、自分たちでは実践できない方法なんじゃないの？」と思われるかもしれません。しかし、今からご紹介する方法は、大手企業しか使えないものではなく、中小企業でも、明日からスグに実践できる方法です。

　さらに本書は、社長だけでなく、社員みずからが実践できるようなレベルまで内容を噛み砕き、イメージが難しい部分はマンガ化するなど、誰でも実践できるステップバイステップのマニュアルとして体系化しました。
　つまり、ただ読んで終わりという本ではなく、明日から実際に使える実践マニュアルです。

　じつは、本書の内容は、今までごく一部の大手企業により長らく秘匿され、中小企業では知ることができないものでした。
　事実、世界№１のマーケティングカンパニーとして名高い生活用品メーカーのプロクター・アンド・ギャンブル（Ｐ＆Ｇ）社をはじめ、マーケティングに長けた外資系大手企業は、本書のアンケート法の詳細を表に出すことなく、このやり方をベースに今も実践を続けています。
　本書は、このマーケティングに長けた外資系大手企業がもつ方法論を中小企業でも使えるようにアレンジし初公開するものです。このやり方を実践していただければ、５年で売上100億円は夢ではなく、現実のものとなります。また新事業立ち上げや異業種参入に成功する確率も格段に高くなることでしょう。

　このような画期的なマニュアルをつくるにあたって、次にご紹介するお２人の、それぞれ人生を賭けて積み上げてこられたノウハウが必要でした。盟友のお２人も以前より、互いのノウハウを組み合わせれば凄い結果が出せると、意気投合されていました。そのお２人とは、

◎梅澤伸嘉氏
　「トニックシャンプー」「スキンガード」「カビキラー」「写るんです」「禁煙パイポ」など、ロングセラー商品を意図してつくる開発者にして天才マーケッター。
　独自の計算式を使って、高い確率で売上を予測し、予測に基づく的確なマーケティングによって着実に売上を積み上げていく「つくって一流、売って一流」の二刀流の達人。
　氏はかつてスカウトされた会社で独自の方法で商品を25個つくり、同社を10年で売上40億円から600億円へと急伸させたという驚異的な実績をもっておられます。
　　
　近年は中小企業の指導に力を注ぎ、本書では、クライアントの大企業にも詳細は明かしてこなかった売上を予測計算する方程式《フォーミュラーＳ》のダイレクトマーケティング版《フォーミュラーⅤ》を初公開し、わかりやすく解説します。

　さらに、売れる商品が完成した後に重要なのは、企業を急成長に導く広告投資と購入者の70％をリピーターにする方法論です。この方法論を日本で唯一もっておられるのが、もう１人の共著者である、西野博道氏です。

◎西野博道氏
　健康食品で有名な「やずや」の創業者の右腕として、経営企画・広告マーケティングを担い、同社を少ない人数でわずか３年で売上20億円から100億円へと導いた立役者であり、国内の通信販売業界では知らないものはいないといわれる伝説の人物です。
　現在、やずやグループ「未来館」「やずやソリューションズ」の取締役社長として、やずやグループおよび委託パートナー企業30社以上を指導しています。

　本書では、５年で売上100億円に至る１年目、２年目、３年目、４年目、５年目の売上推移・新規顧客数・広告費などを自動的にシミュレーションできるツールや広告実務のＰＤＣＡを回すために必須のシミュレーションツールを初公開します。

　さらに、リピート率70％を維持するために開発した独自の「ひとりごとフォロー」「おもてなしフォロー」「ニーズ思い出しフォロー」といった顧客の状況に応じた３種類のフォローツールについて重要ポイントをわかりやすく解説します。

　いうまでもなく、「売上」というのは、「商品力」と「販売力」の掛け算で決まります。
　まさに梅澤氏と西野氏の組み合わせは、商品力と販売力を最大化させる両輪となります。
　本書は、業種を問わず、自社商品や自社サービスをもち、直接お客様と取引するダイレクトマーケティング型のビジネスモデルであれば、そのまま使えて、その効果はすぐに表われます。もちろん、ダイレクトマーケティング型のビジネス以外の会社であっても、各ノウハウを自社のビジネスに応用すれば業績拡大に寄与することは間違いありません。現に、本書のノウハウを自社用に応用して成功しているクライアントは数多くあります。

　また本書のシミュレーションツールを使うことで、現状の商品やビジネスモデルでは５年で売上100億円は到底無理だとわかったときにも、本書は、いま手掛けているビジネスのどの部分をどのように変えていけばいいか、あるいは今のビジネスに何を新たに付け加えればいいのか、というヒントを与えてくれることでしょう。

　じつは、本書を活用する上で、あなたに、ぜひご理解いただきたいことがあります。

　それは、100億円を達成できるかどうかは、すでに販売前から決まっているということです。
　重要なことなので、繰り返しますが、

　100億円が達成できるかどうかは売る前にすでに決まっています

　つまり、100億円を生む「商品力」と「販売力」をもって、はじめて100億円の道筋がみえるということです。本書のシミュレーションツールで計算すると、あなたの会社の今の「商品力」と「販売力」が、どのレベルなのかがわかります。

　まずは手始めに、実際のあなたの会社の具体的な数字を入れてみて、100億円までの道筋をシミュレーションしてみてください。ここから、100億円の道は始まります。

　あなたの会社が商品を売る前に100億円の道筋を見つけられ、本書が御社の業績向上にお役に立ちますことを心から願っております。

　　2019年７月吉日
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　日本経営合理化協会 100億倶楽部主幹

橋本(はしもと)　陽輔(　　ようすけ)

　※なお今回は、あなたの会社でもスグに本書の内容が実践できるように、未来の売上が予測できる《フォーミュラーⅤ》の自動計算ツールと、５年間の売上推移・新規顧客数・広告投資がシミュレーションできる自動計算ツール各種を、巻末ＵＲＬの特別サイトから無料ダウンロードできるようにご用意しました。ぜひご活用ください。

　※本書は大きなサイズの資料を巻頭と巻末の２か所に折り込んでおります。本文中で、「巻頭折り込みの図」または「巻末折り込みの図」と明記した資料はそれぞれ巻頭と巻末に添付してあります。いずれの資料も簡単に本から取りはずすことができますので、手元に置いてご利用ください。

本書を推薦します

１　中小企業の最大の壁「売上100億円」
　　　　　100億ロケットの設計図
　　　　　100億企業の条件
　　　　　100億ロケット・マーケティングの全体像
　　　　　売上＝商品力×販売力
２　５年で売上100億円を達成する商品のつくり方
　　　　　商品力を決定づける３つの要素
　　　　　①新カテゴリー
　　　　　②商品コンセプト（Concept）
　　　　　③商品パフォーマンス（Performance）
　　　　　一枚のアンケートで未来の売上がわかる！
　　　　　50年間秘匿してきた売上予測法「フォーミュラーＳ」とは？
　　　　　ダイレクトマーケティング版の売上予測法「フォーミュラーＶ」
　　　　　競合会社から依頼された売上予測
　　　　　失敗したインドでの売上予測
　　　　　売上を最大化する最後の決め手「表現コンセプト」
３　５年で売上100億円を達成する「ダイレクトマーケティングモデル」
　　　　　ダイレクトマーケティング（直販）モデルでお客様と直接つながろう
　　　　　３年で20億から100億円へ
　　　　　ファイナンス志向の経営
　　　　　広告によってお客様の数を増やしていく
　　　　　販売力を決定づける２つの要因
　　　　　毎月売上の約35％を広告に投資せよ
　　　　　顧客ＢＳを見れば、３年先までの売上が見える
　　　　　５年で100億円を目指す「広告投資シミュレーション表」
　　　　　広告投資のＰＤＣＡを回す

２　売上予測計算式フォーミュラーＶの使い方

　　　　　計算式の基本から理解しよう
　　　　　①「価格」
　　　　　②「顧客ターゲット数」
　　　　　③「ぜひ買いたい率」
　　　　　④「購入回数／年」
　　　　　⑤「知られる率」
　　　　　⑥「表現コンセプトつたわり率」
　　　　　「フォーミュラーＶ」でわかる重要なこと
　　　　　「フォーミュラーＶ」の使い方

３　商品が売れるか売れないかがわかるアンケート調査のやり方

１　アンケートの実施手順
　　　　　アンケート調査の目的
　　　　　【実施手順１】実施方法を決める
　　　　　【実施手順２】100サンプルを集める
　　　　　【実施手順３】アンケート調査の実施
　　　　　【実施手順４】サンプルの精度を高める
２　アンケートの作成手順
　　　　　アンケートの基本モデル
　　　　　【作成手順１】まず商品コンセプトの基本型をつくる
　　　　　　　　　　　顧客に与える効用・便益／商品アイデア／新カテゴリー名
　　　　　【作成手順２】顧客に与える効用・便益，新カテゴリー名、意識喚起メッセージを明記する
　　　　　【作成手順３】商品をイメージさせるイラストや写真を掲載する
　　　　　【作成手順４】商品の特徴を列記する
　　　　　【作成手順５】使用意向をお聞きする質問をつくる
　　　　　【作成手順６】使用意向（非使用意向）の理由をお聞きする質問をつくる
　　　　　【作成手順７】購入意向をお聞きする質問をつくる
　　　　　属性をお聞きする質問
３　アンケートの分析手順
　　１．基本分析
　　　　　【基本分析ステップ１】〝ぜひ買いたい率〟を算出する
　　　　　【基本分析ステップ２】価格の許容性をみる
　　２．商品の魅力分析
　　　　　【商品の魅力分析１】「ぜひ使いたい」と答えた人の商品理由から商品の魅力を明らかにする
　　　　　　　　　　　　　　　「アンケート分析作業」をマンガで解説
　　　　　【商品の魅力分析２】「ぜひ使いたい」と答えた人の自分理由から商品の魅力を明らかにする
　　　　　【商品の魅力分析３】意向なしの人の商品理由を分析する
　　　　　【商品の魅力分析４】「意向なしの人」の「自分理由」から除外ターゲットを見つける
　　３．顧客属性分析
　　　　　【顧客属性分析ステップ１】属性分析から商品の顧客ターゲットを明らかにする（１）
　　　　　　　　　　　　　　　　　「クロス集計のやり方」をマンガで解説
　　　　　【顧客属性分析ステップ２】属性分析から商品の顧客ターゲットを明らかにする（２）
　　　　　【顧客属性分析補足】使用意向の理由を加えて仮説を検証する

「アンケート分析作業」「クロス集計のやり方」をマンガで解説（下記のマンガはその一部）

■コラム■ ロングセラー商品をつくるためのパフォーマンス開発

　　　　　商品パフォーマンス開発のポイント
　　　　　設計品質づくり
　　　　　まず小規模で使用テストを実施

４　リピート率の高い商品かを調べるＣＰテスト

　　　　　商品パフォーマンスと商品コンセプトの力を同時に調べるＣＰテスト
　　　　　ＣＰテストの実施方法
　　　　　商品使用後の満足度を調べる質問と分析
　　　　　商品使用後の使用意向度を調べる質問と分析

５　お客様の記憶に残る〈聴覚メッセージング法〉

１　表現コンセプトのつくり方
　　　　　表現コンセプトをつくる目的
　　　　　表現コンセプトの全体像を理解しよう
　　　　　表現コンセプト①新カテゴリー名
　　　　　表現コンセプト②ユニークで売り込みのきく主張
　　　　　　　　　　　　　記憶に長く残る「聴覚メッセージング法」をマンガで解説
　　　　　表現コンセプト③商品名
　　　　　表現コンセプト④意識喚起メッセージ
　　　　　サポート情報
　　　　　トーン＆マナー
２　【実践】表現コンセプトテスト活用法
　　　　　表現コンセプトテストの目的
　　　　　【テスト手順１】テストに使用する「手づくり広告」をつくる
　　　　　【テスト手順２】５秒間テストを実施する
　　　　　　　　　　　　　「5秒間テストのやり方」をマンガで解説
　　　　　【テスト手順３】テスト結果から改良のヒントを見つける
　　　　　【テスト手順４】全体の結果を10段階で評価
　　　　　最終決定は企業によってさまざま

「聴覚メッセージング法」「5秒間テストのやり方」をマンガで解説（下記のマンガはその一部）

６　５年で売上100億円を超える広告投資シミュレーション表の見方

　　　　　100億ロケット発射！
　　　　　５年の広告投資シミュレーション表
　　　　　経営者が必ずチェックしなければならない大事な項目
　　　　　稼働顧客数が月次売上の先行指標
　　　　　広告投資計画を成功させる重要ポイント
　　　　　①新規客を継続して増やす
　　　　　最初の１年間で集客する新規客の数と広告費
　　　　　②既存客にリピートしてもらう
　　　　　③離脱客を戻す
　　　　　ロケットのように急カーブで売上をあげるメリット

７　自社の広告投資シミュレーション表をつくってみよう！

　　　　　自社で自由にシミュレーションしてみよう！
　　　　　①経過月数（カ月）
　　　　　②年　月
　　　　　③稼働顧客残存率（％）
　　　　　④購買単価（万円
　　　　　⑤顧客回転数（回）
　　　　　⑥年間ＬＴＶ（万円）
　　　　　⑦最初の年間稼働顧客数（人）
　　　　　⑧新規顧客数（月間・人）
　　　　　⑨新規顧客数（累計・人）
　　　　　⑩年間稼働顧客数（人）
　　　　　⑪売上高（年計・万円）
　　　　　⑫ＣＰО（万円）
　　　　　⑬当月新規広告費（万円）
　　　　　⑭年間新規広告費（累計・万円）
　　　　　⑮経過月数
　　　　　⑯売上高広告費比率（年間・％）
　　　　　顧客管理と数字（結果）管理

８　広告投資の採算のとり方

１　100億ロケット・マーケティング広告投資の基本
　　　　　売上規模に応じて広告媒体を選ぶ
　　　　　広告投資の基本
　　　　　広告投資のＰＤＣＡを回す２つのツール
２　「広告投資検討表」のつくり方
　　　　　広告投資検討表とは？
　　　　　①広告コスト（万円）
　　　　　②新規顧客数（人）
　　　　　③ＣＰＯ（万円）
　　　　　④購買単価（万円）
　　　　　⑤新規売上高（万円）
　　　　　⑥粗利益率（％）
　　　　　⑦新規粗利益額（万円）
　　　　　⑧新規採算性（％）
　　　　　⑨顧客回転数（回）
　　　　　⑩新規年間売上高（万円）
　　　　　⑪新規年間粗利益額（万円）
　　　　　⑫年間採算性（％）
　　　　　⑬最大許容ＣＰＯ（万円）
３　「広告投資検討表」の見方と活用法
　　　　　広告投資検討表の変動要因
　　　　　【シミュレーション１】１年間で広告コストの採算をとるためには最低何人の新規客が必要か？
　　　　　【シミュレーション２】広告コストが変わると年間採算性はどう変わるか？
　　　　　【シミュレーション３】最大許容ＣＰＯを設定しよう
　　　　　広告投資と粗利益率の関係性

９　「当たる広告」を最速で見つけだす法

　　　　　広告の質的仮説を立てるツール
　　　　　広告表現検討表の構成
　　　　　「項番」と「広告番号」
　　　　　「広告表現検討表」で仮説を立てる
　　　　　「広告表現検討表」で広告の結果を検証する
　　　　　ＣＰＯが低いクリエイティブと媒体の組み合わせを見つける
　　　　　新聞折込チラシ広告
　　　　　テレビ広告も原則は同じ

10　顧客離脱防止法〈３つの仕組み〉

　　　　　３つの仕組みの全体像
　　【（仕組み１）初回客の離脱防止】ひとりごとフォロー
　　　　　初回客の離脱が第一関門
　　　　　ひとりごとフォローの仕組み
　　　　　ハガキを使う理由
　　　　　ハガキの文面
　　【（仕組み２）稼働顧客の離脱防止】おもてなしフォロー
　　　　　稼働顧客の離脱防止
　　　　　お手紙の文面
　　【（仕組み３）非稼働顧客の復活】ニーズ思い出しフォロー
　　　　　非稼働顧客を復活させる
　　　　　ニーズ思い出しフォローのお手紙の文例
　　　　　ニーズ思い出しフォローはできるだけ続けよう

　　　著者紹介
　　　資料のダウンロードについてのご案内

　巻頭折り込み資料
　　　　１　図51　５年で売上100億円を超える広告投資シミュレーション表
　　　　２　図81　広告投資検討表の一例
　　　　３　図97　広告投資検討表（年間採算性の数字の大きい順で並べ替えたもの）
　　　　４　図105　「広告表現検討表」の「項番」と「広告媒体番号」
　　　　５　図116　ひとりごとフォローのハガキの文例
　　　　６　図120　お客様との電話の会話記録

　巻末折り込み資料
　　　　１　図７　100億ロケットの設計図
　　　　２　図８　売上予測式「フォーミュラーＶ」（ダイレクトマーケティング版）
　　　　３　図９　梅澤式アンケートの見本
　　　　４　図35　梅澤式ＣＰテストのアンケート見本
　　　　５　図47　梅澤式表現コンセプトの事例一覧
　　　　６　図103　広告表現検討表の一例
　　　　７　図111　新聞チラシ広告の例

自動計算ソフトダウンロードソフト４点

　①売上予測計算式「フォーミュラーＶ」（ダイレクトマーケティング版）シミュレーション
　②５年の広告投資シミュレーション
　③広告投資検討表
　④広告表現検討表

添付資料の内容

【４つ折り資料】
　① ５年で売上100億円を超える広告投資シミュレーション表
　② 広告投資検討表の一例
　③ 広告投資検討表（年間採算性）
　④「広告表現検討表」の「項番」と「広告媒体番号」
　⑤ ひとりごとフォローのハガキの文例
　⑥ お客様との電話の会話記録

【２つ折り資料】
　① 100億ロケットの設計図
　② 売上予測式「フォーミュラーＶ」
　③ 梅澤式アンケートの見本
　④ 梅澤式ＣＰテストのアンケート見本
　⑤ 梅澤式表現コンセプトの事例一覧
　⑥ 広告表現検討表の一例
　⑦ 新聞チラシ広告の例