4章 強いブランド力を持つ 「売る領域」における付加価値10の視点
戦略視点11 経験や文化をあわせて販売する
マスメディアによる訴求には限界がある
① 商品を楽しむための、居心地のよい場所を用意する
② 経験したくなる商品情報や商品文化情報を提供する
③ 体験を提供する
④ 誰かの経験を自社の評価に応用する
戦略視点12 顧客の側から動きたくなる要素を組み込む
売れない商品は価格情報しかない
① コンテンツが豊富で、読みたくなるメルマガやDMを制作している
② 顧客の取引履歴をコミュニケーションに反映している
③ あえて数量を限定した商品・サービス
④ 自社の信者を探し出して、彼らの力を借りる
⑤ 担当者の顔が見える
戦略視点13 顧客接点にこだわる
賢い企業ほど顧客接点にこだわる
① 商品と共に他の顧客と交流できる場所をつくる
② 企業内にランクアップ企業を作り、魅力を高めながら顧客単価を向上する
③ お得意様専用の窓口・鍵・入口・駐車場…などを用意して満足度を最大化する
④ 特別な顧客であることをアピールできるようにする
戦略視点14 「知る人ぞ知る存在」になる
取扱店によって商品価値は上下する
① 安売りをしなくても顧客が集まって売れていく場所
② 全国的にファンが生まれやすい場所
③ そこに行かないと買えない場所
④ 価格から売り方まで、全て自分たちで管理できる場所
⑤ テナントの入店基準が厳しく信頼できる場所
⑥ 特定の顧客を対象にしている場所
戦略視点15 絶えず独自の情報価値を組み込む
一次機能の情報は陳腐化が速い
① 人に話したくなる情報がある
② 知っている人が少ないので、贈り物に選びたくなる情報価値がある
③ 人にプレゼントすると、自分の評価が上がる要素を持つ
④ もらった人が、また他の人にプレゼントしたくなるリピート性がある
⑤ 理にかなった価格と容量である
⑥ ブログやSNSでの話題づくりに向いている
戦略視点16 絶えず報道される、情報連鎖を働きかける
情報連鎖を起こさなければ付加価値にならない
① 「へ~」「ほう~」「ホント?」の要素があると、取材がやって来る
② マスメディアの情報は活字から電波に広がることを踏まえる
③ マスメディアは必ずネットの情報を確認する
④ HP上の情報はメディア向けと生活者向けの両者を踏まえる
戦略視点17 新たな販売体制で強みを発揮する
量を売ろうとする経営手法から脱却せよ
① 新しいビジネスの仕組みをつくり、独自の営業方法を構築する
② 販売拠点を持って、販売ノウハウを蓄積する
③ 商品・売り場・販売方法を三位一体に統一して、自社の価値を最大化する
戦略視点18 徹底的に顧客の視点で対応する
大手企業に優るための最強の武器
① アフターサービスの管理体制で独自の優位性を発揮する
② 自社の安心と信頼性を売る
戦略視点19 継続購入してもらえる関係を確立する
新規開拓ではなく、新規顧客を紹介してもらう仕組みづくり
① 顧客になってほしい人に、常連顧客になってもらう
② 継続購入してもらえる機会を可能な限り抽出し、需要を喚起する
③ 常連顧客には、利用頻度別にサービスレベルを高度化していく
戦略視点20 この企業から買って良かったという魅力をつくる
感動や感激は、機能や効能を超える付加価値
① 受けた恩義を石に刻む企業
② 顧客の質が高く、顧客自身が顧客であることを誇れる企業
③ 経営者の顔が見える企業
④ 志が高い企業
⑤ 経営者と社員が輝いている企業