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本

社長自ら、業績アップの突破口を切りひらく！

社長がやるトップセールスの極意

田中道信(経営コンサルタント)

社長は今こそトップセールスに打って出よ。かつて「販売の鬼」と呼ばれた著者が、自社を「販売の強い会社「に短期間に変えるための緊急で最大の課題《社長のトップセールスのやり方》を具体実例をあげながら、わかりやすく説き明かす。

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本の概要

発刊年: 2009年

ISBN: 机上版 978-4-89101-255-7
皮革版 978-4-89101-256-4

著者紹介

田中道信 (たなかみちのぶ)経営コンサルタント

リコー三愛グループ創業者の市村清氏に若くして仕え、三愛の社長・相談役を歴任。売上数億円から7000億円超までの34社の会長、取締役、特別顧問として、オーナー企業の特長を知り尽くし、会長・社長の個人的相談から新社長の教育、繁栄指導に奔走。2019年2月逝去。

目次・まえがき

本書の概要

　発行：2009年6月25日　形態：Ａ５判(15cm×21cm) 本文420ページ

　リコー創業者・市村清の愛弟子として、リコーの販売軍団を育て上げた著者が、中小企業の社長のために初めて明かした《トップセールス実践の急所》自社を「販売に強い会社」に短期的に変えるために、企業のトップとして共通になすべき、緊急で最大の課題を網羅。
「販売の鬼」と呼ばれた田中道信の「私の販売14則」「経営21則」。巻末に、リコー創業者・市村清の「経営語録（抄）」を収録。

1.社長が、今こそトップセールスに打って出よ
真実は現場にあり／お客の手に渡るまで責任をもって売り切る／売れてなんぼや／大変化のときは「効率」より「非効率」が大事／コンサルティングの前に必ず現場検証

2.【実例】トップセールスで危機をチャンスに変えたＮ社／問屋に任せて大赤字／営業は問屋の「倉庫番」／すべてを変えた新社長のトップセールス／良代理店のスクラップ＆ビルド／新たな販路の開拓／第三の販路

3.【実例】大メーカーの攻勢にトップセールスで突破口を開く
小成に満足するな／トップセールスの威力／トップセールスで調達部品の隘路を一気に解決／トップセールスで人材スカウト

4.【実例】販売の神様＝市村清さんのトップセールスの凄さ
２時間半待たされて／お客様に肩書きの上下なし

第２章　トップセールスの実際

1.社長がやるトップセールスの実践急所
まず最初のアクションをとれ／見せかけのＡＢＣ分析に惑わされるなかれ／同業界・他業界の開拓セールス／開拓営業で、変なコンプレックスをもつなかれ

2.そのものを狙うな
立人脈づくりの極意は「ささげて求めず」／情けは人のためならず／顔を売る／笑う門には福来たる／接待の極意／酒後に人を見よ／接待予算の管理を経理に任せるなかれ／ゴルフ接待の極意

3.商売の切り出し方
負担にならないようにお願いする／さりげなく取引実績を示す／拒絶反応が出たとき

4.【実例】トップセールスで好業績の基盤を築く
不動産の斡旋・管理で年に１０億円の経常利益／ヨソの管理会社をひっくり返す３つの手造り武器／口八丁手八丁より誠実さを売りものに

5.【実例】私のトップセールス実践法
つねにアンテナを張り巡らせろ／市村社長との重大な約束／半年後に黒字転換／代理店網の強化／ライバルの代理店をひっくり返す／どぶ板作戦の展開／「販売の鬼」と呼ばれて

第３章　業績を支配する社長の意識改革

1.社長のトップセールスの成果を全社展開するために
社長ひいとり孤軍奮闘では／一将功成りて万骨枯る／絶頂期に「自宅待機」宣告／舘林社長との確執／舘林さんからいただいた小冊子／謹慎でつのる自己嫌悪／気づき／多くの社長に「過去の私」を見る

2.どうすれば自分を変えられるか
私の意識改革の過程／高橋先生のアドバイス／へっぽこ玉のひょうろく玉になるな／自分が変わると周囲も変わる／トップに欠かせない「第三の能力」／ジョハリの窓／ＨＰＤとの出会い

3.【実例】従業員が居つかなかったＫ社の急成長
大企業より中小企業が面白い／社長に従業員がついていけない／オレがやればもっと売れる／社長の意識が変わって／終わることのない意識改革／１０００億円企業を目指して

第４章　売り切るための２つの武器

1.外にマーケティング、内にＴＱＣ
社長は「理屈を知恵に変える人」である／外にマーケティング、内にＴＱＣ

2.マーケティングの実戦急所
マーケティングとは何か／マーケット・インの思想／マーケット・インは「いいなりになる」ことではない／メーカーも小売も「商い」の原点は変わらない／マーケティングの原点／「売れて儲かるもの」をどう見つけるか／売れ筋を予測するものは感性である／売れ筋が常に店頭に揃っているか／ＳＰＡ（小売製造業）へ／売り方をどう決めるか／新商品は売りにくい

3.ＴＱＣ、実戦の急所
ＴＱＣとは何か／社長はまず現場を見よ／流通業に初めてＴＱＣを導入する／４つの不振原因／三愛メイトのＱＣサークル活動／気兼ねなく試着していただくために／部下育成ノウハウの共有化／ＱＣの方向をぶれないようにする５つの柱／現場重視の思想／マーケット・インの思想／バラツキを利用する思想／光明思想／自己拡大の思想／中小企業のＴＱＣの問題点

4.【実例】現実・現場から成長の手がかりを見つける
現場改善で、経常利益を３倍に伸ばす／バラツキを利用して驚異の成約率に／トップダウンとボトムアップの使い分け／敗者復活の店長教育

第５章　売り切る精鋭軍団づくり

1.自社の販売部門の戦力測定と強化の急所
現有戦力のほんとうの力をつかめ／戦力測定と強化の実際のやり方／戦力測定の評価基準／「日報」でなく「日記」で、その他大勢の底上げを／スタッフ機能の強化を忘れるなかれ／少数精鋭と富国強兵

2.自社の販売網の戦力測定と強化の急所
全国ネットで売るというが／身の丈に合った販売網づくりの急所／遠交近攻の原則／販売ネット戦力測定の実際／直販ネットの開発／ネット通販といえども「人の心」がベース

3.自社の仕入先の戦力測定と強化の急所
いちばん大切な２つの要素／夢を語りつづける／お祭りで、短期的な動機づけを仕掛ける／情けをかける／従業員を道具に使わない／サラリーマンの人情の機微を知る／絶えずかかわりをもつ

4.【実例】ひとりの受付嬢が社長の念願を実現させる
強靱な軍団づくりの原点／女子事務員の真心

第６章　私の「販売14則」

1.時間厳守
2.ひたすら回る
3.次につなげるイエス、バット
4.非効率の効率
5.理屈で負けて、商売で勝つ
6.ライバルは、けなさないで褒める
7.一回の訪問ですべて聞かない
8.「そのひとこと」を聞き逃さない
9.説明と説得の違いを知る
10.買わせず、使わせる
11.永遠のセオリー「フェイスツーフェイス」
12.クレームは最大のチャンス
13.メモ魔になれ
14.最後の３％のツメが分かれ目

第7章　私の「経営21則」

1.ネアカ体質
2.プラス発想
3.覚悟を決める
4.体力
5.謙虚さと素直さ
6.ロマンとソロバン
7.３つの眼をもつ
8.鬼の心と仏の心の両方をもて
9.命令と励ましのミックス
10.トラブルが生じたときの心構え
11.部下の骨は必ず拾う
12.時間を増やす
13.現状を疑う
14.まず人を好きになれ
15.次の工程はお客さま
16.検察官ではなく弁護士に
17.権限委譲と責任逃れ
18.裏の数字を読む
19.チャンスは貯金できない
20.儲けるは有限、儲かるは無限
21.誰かに生かされていることを知る

【巻末資料】市村清　経営語録（抄）

まえがき

　私は、武者震いが止まらない。
　なぜなら、いまほど「販売に強い会社」の真価を発揮できる時代はないからだ。
　思えば私は、事務機メーカーのリコーで２０余年、婦人服小売の三愛で２０年弱、人生の大半を、斬った張ったの営業の世界で過ごしてきたことになる。
　その間に大きな不況を何度も経験したが、そのたびに、ものを売る原点に立ち返って、現有戦力を見直し、売り方を変え、販売力を根本から革新し、必死に難局を打開してきた。
　それがまた、事業を再成長させる大きなきっかけとなった。
　だから、ものが売れない時代になればなるほど、挑戦意欲が湧き、血が騒ぐのだ。
　現在の私は、三愛の社長を退任後、経営コンサルタントの真似ごとを始めて早くも１６年になる。
　そしてさまざまな業種・業態４００社近くの全国の中堅・中小企業の経営者と新たにお会いし、経営アドバイスを交わしてきた。
　そしてさまざまな業種・業態４００社近くの全国の中堅・中小企業の経営者と新たにお会いし、経営アドバイスを交わしてきた。
　とくに最近のご相談で目立つことは、並みの工夫や努力では、まるでものが売れない、この当たり前のことが明々白々となって、多くの経営者を悩ましていることだ。
　私は、そのような経営者に、次のように断言する。
　「いますぐ、社長みずからが会社の外に出て、お客さまのところに行きなさい。社長のやるトップセールス、トップ営業が、すべてを解決します」と。
　なぜそうなるのか、なぜ社長がお客さまのところに行くだけで、業績を急回復できるのか。
　私の実体験から得た、「社長がやるトップセールスの極意」を、本書に集約した。
　　「極意」というからには、メーカーも商社も小売もない、また大企業も中小企業もない。
　営業はお手のものという経営者に限らず、生産が得意、財務管理が得意という経営者も例外ではない。
　自社を「販売に強い会社」に短期間に変えるために、企業のトップとして共通になすべき、緊急で最大の課題を、全力を傾けてまとめたつもりである。
　もとより、私は文章の専門家ではないから、言葉の足りないことは承知のうえだ。
　しかし私の真意をおくみとりいただき、ぜひとも本書の内容の真摯な実践を願うばかりである。