“取引先を拡大する”、力強い営業マンに鍛える実践講座
自社独自の開拓手法を開発。新たな顧客を獲得する!
研修中に8割の企業が「売上増」を実現
講義内容を、営業活動で実践。実際に開拓しながら受講することで、自社営業の問題点が明確になり、より効果的な受講が可能となる。
第1講 6月6日(木)
《見込み客が2倍・3倍!》新規開拓の仕組みづくり
自社の顧客が増え続ける「営業の仕組み」を構築する!
高確率で営業成功“魅力のある見込み客”の見つけ方
どんな企業を狙えばよいのか?落としやすい企業の選定
●高確率で落とせる顧客探し!「重点攻略マトリックス」づくり
●自社が食い込むための「商談余地を探す」 ●「購買能力」分析法
●自社の隠れた強みをつくりだす! ●ニーズを喚起する営業法
●ライバルが取りこぼしている取引先の探し方
見込み客から契約成立まで“売れるシナリオ”づくり
営業は「効率・仕組み・確率・やり方」で勝率が大きく変わる!
●市販リストの効果的な活用法 ●展示会来場者への対応のやり方
●ホームページからのお問い合わせを増やす方法 ●紹介獲得法
●既存の深耕・横展開 ●新分野開拓の営業実践トーク
「確実に売れる商談手順」開発
●初回アプローチ法の立案
●新規開拓「営業ツール」づくり
●決定権者を効率的に見つける方法
●営業する前に、見込み客の判別法
●顧客心理を読んだ“新規開拓の手順”
新規開拓先リスト化と実行計画
●少人数でいかに新規を取るか ●どこに、誰が、どのように攻めるか
●日常業務の中で、新規開拓をどう組み込んでいけば成功するのか
●3つの重点実施項目、訪問件数の上手な設定基準とは
●目で見える行動管理の仕掛け ●訪問回数・訪問サイクル表
第2講 7月4日(木)
既存とは違う!新規ならではの「自社商談術」
時間のかかる新規取引を今の半分にする実戦策
自社商材で開発する「初回面談の成功策づくり」
【初回面談】の突破力アップで新規取引先はドンドン増える
●初回面談、アポイントのコツ ●商談前の2つの準備
●個人客“警戒されない”ポイント ●キーマンを引きずり出す
●他社とは違うところを示す「自社能力」提示のやり方
見込み客や顧客の期待を高める営業手法の開発
●ニーズを引き出す相談話法の開発
●高契約をたたき出す「提案と利点」の2点セットの営業法
●2回目面談に繋げる「約束」の取り付け方
●顧客に沢山喋ってもらう「ロールプレイング」実習
●5つの基本質問話法が、顧客のホンネを炙り出す
お客様のお役立ち企業“問題解決型営業”の展開
●単なる営業からパートナーに変わる3つのツボ
●自社商品を“問題解決話法”で、ニーズ商品へと変える法
【各社の新規成功法】を自社に取り入れろ!
●BtoB初めて訪問する場合の成功法
●飛び込み訪問での初面談の成功法
●紹介客に初めてお伺いする成功法
●DM、展示会の反応客に対する対応
●ホームページでの新規開拓法
●休眠顧客の正しい起こし方
●上場企業、オーナー企業の特徴と対策
●決裁権者と初めて会う場合
…講師300社の成功事例から学ぶ
第3講 8月9日(金)
成否激変!高確率クロージングの実践
これで商談成立!自社商材に合わせた決め手づくり
【2回目面談】契約に向けての高確率商談の開発
●契約開始に向けてやるべき「6つの約束」自社導入法
●テストクロージングで、クライアントを揺さぶる方法
●営業マンが行う“売れる場づくり”の仕掛け方
自社商材でつくる売れるプレゼン
●意思決定3つのプロセスの取り入れ方
●上司の同意を誘うプレゼン手法
●第三者意見の活用がプレゼンの決め手
●3つのポイントを押えてコンペで勝つ
〈法人営業〉2回目商談~契約までの必勝法の開発
●自社商材、競合と比べられた時には、○○をすればいい
●データ、実績の見せ方 ●稟議に必要な書類の開発
●仮決定させるコツ! ●提案書作成の8項目とつくり方…他
第4講 9月5日(木)
より取引を深耕させる「次の一手」の開発
一度、取引を始めたら“売上高”をあげる手を打て!
●自社商材をもっと買ってもらう手法の開発
●違う商品を買ってもらう具体策
●紹介を引き出す手法 ●隣の部署と取引を始めるコツ
●ライバル会社のシェアを奪う方法…など