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講師紹介

石上芳男 (スマック経営システム　代表)

　デキル営業マンになるためには日常の営業活動で頻繁に遭遇する
“数字”を営業の道具として使いこなせることが必須条件と主唱。
　表面的な数字の指導ではなく現場に密着した指導法は営業マンの
利益への執着心、コスト意識を高め、短期間に数字に強く、より稼ぐ営業マンを育てると全国の経営者から信頼が厚い。
　中小企業大学校で講師を務める傍ら、全国の大中小企業において、仕事の質を高める指導を展開。今まで企業診断・実務指導・教育した企業は140社を超える。
　東京教育大学理学部卒業後、三井造船に入社。この間に米国テキサス大学大学院を卒業し、欧米企業との共同プロジェクトに参画。後、シティバンクを経て1988年にスマック経営システムを設立し独立。現在、代表取締役社長。1950年生まれ。中小企業診断士...もっと詳しく

商品の主な内容

■商品の内容

　「営業数字のつかみ方ビデオ」は、営業マンが実務の中で数字を見ただけでピンとくる会社の数字を体得できる営業マン育成ビデオです。

　営業マンがこれだけは押さえる数字の基本、利益、売上、コスト、在庫…を映像と専用テキストを併用し、現場ですぐに活用できる数字を簡単に学ぶことができます。数字の基本を押さえて営業しているのと、知らないで営業しているのでは、最後に残る数字が大きく変わります。今の営業のやり方に数字力を鍛えたい営業マンにおすすめのビデオプログラムです。

【基本篇】第１巻
　 営業マンが必ず身につけるべき営業数字の3大基本（約27分）
　　 （第１巻では、営業マンが実際の営業活動にて、これだけは知って
　　　　　　　おきたい営業数字の基本をケーススタディをまじえ学んでいきます）

　 ■数字を営業の道具として使いこなすための「売上」「利益」「コスト」のつかみ方
　　 　　●「会社の数字に強い」と「計算に強い」の違いは何か
　　　 　●営業マンが押さえる「売上」「利益」「コスト」の基本
　　　 　●数字の基本をつかめば、今より稼ぐ営業マンが次々に育つ！
　　 　　●《数字は商売の判断材料》上司への報告、お客様との商談が円滑にすすむ

　　《売上》なくして利益なし！売上増減の少しの変化も見逃さない
　　　　●売上は「販売数量」×「販売価格」●営業数字を活かした販売数量の捉え方
　　　　●数字の裏にある真の意味の見極め方●取扱商品の価格の仕組みを知れ

　　 《利益》は会社の源泉　営業マンはアラ利を稼げ！
　　　　●なぜ会社が「利益」を重視するのか●営業マンが知っておくべき「５つの利益」
　　　　●「もっと良い方法はないか」いくつもの視点で数字を見る方法

　　 《コスト》意識を身につけよ！利益を稼ぐ営業マンへの第一歩
　　　　●正しい「コスト」のつかみ方●《数字はナマモノ》部分ではなく全体を捉えよ
　　　　●売上・利益・コストの３つの関係は　●商品を売る時にもかかるコスト
　　　　●問題意識と目的意識を持ってコストをみる

　　 　　

　　 【ケーススタディ】《競合店２社の販売戦略の違いは何か》
　　　　●増量販売戦略と割引販売戦略のどちらが儲かるか…

【基本篇】第２巻
　 営業マンに求められる利益のつかみ方（約43分）
　　　（デキル営業マンは、売上だけではなく、利益もしっかり押さえます。
　　　　　　　　　そのために必要な数字の基礎をケーススタディをまじえ捉えます）

　 　■目標を確実に達成させる営業数字のつかみ方
　　　　　　●利益率の基本とマークアップ率●販売目標達成への２つの作戦
　　　　　　●それぞれの商品の利益率把握と目標達成のやり方
　　　　　　●販売商品を「利益率」と「回転率」で商品を４つのグループにわけてみる
　　　　　　●稼げ筋・儲け筋・売れ筋・見せ筋商品とは何か〜商品の特性をつかめ〜

　 　■販売するだけが仕事じゃない！100％回収までが営業マンの重要実務
　　　　　　●毎日販売、毎日集金が営業の基本●押し込み販売の危険とは
　　　　　　●売上代金の回収遅れは“値引き”と同じ
　　　　　　　　　　　■回収不能リスク■事務経費の増大■金利負担…資金繰りの悪化
　　　　　　●受取手形とは何か、その扱い方の注意点

　　 ■営業マンは給料の２倍以上の粗利を稼げ！営業マンに求められる営業活動
　　　　　　●時間もコスト！１時間あたり、いくら稼げなくてならないか
　　　　　　●営業マンは給料分だけ稼げばいいのではない！

　　 　　

　　 【ケーススタディ】《営業マンの目標数字達成への作戦》
　　　　　　●目標の売上高、目標粗利益率を達成するための改善点と自己発見法

【応用篇】第3巻
　 販売チャンスを逃さない適正在庫のつかみ方（約29分）
　　　　　（商品を販売するだけが営業マンの仕事ではありません。第３巻では、
　　　　　販売チャンスを逃さない商品在庫のつかみ方について学びます）　　　　　

　 　■会社の在庫はおカネと同じ！ムダな在庫が利益を減らす
　　　　　　●在庫を持つ意味とは何か〜品切れと過剰在庫を起こさないために〜
　　　　　　●営業マンが数字でカンタンにつかむの在庫の数字の捉え方
　　　　　　●つくり過ぎ、仕入れ過ぎ…膨れあがる在庫は死にガネと同じ

　　 　　

【ケーススタディ】《在庫にかかる費用を考え方》
　　　　　　●商品を６ヶ月間、倉庫で眠らせた場合の費用はいくらになるか…

　 　■デキル営業マンは目に見えない在庫コストも考える
　　　　　　●在庫を抱えるだけで発生する会社の費用とリスクとは
　　　　　　●長期在庫がデッドストック（死蔵品）をもたらすはなぜか
　　　　　　●雨漏りで商品が傷んだ！紛失した！旧モデルの価格が下がった！

　 　■商品回転率をつかめば、今からの営業戦略が見えてくる
　　　　　　●商品回転率とは何か〜少ない在庫で大きな売上高を〜
　　　　　　●売れ行きの低下と上昇がもたらす危険信号とそれぞれの対応策
　　　　　　　　　■お客様から注文をいただいたが発送できない…
　　　　　　●大量の取扱商品をひと目でつかむ２：８の法則の使い方
　　　　　　　　　■《簡単》ＡＢＣ分析と重点管理の上手な活用法
　　　　　　　　　■販売金額と販売数量の把握■なぜ棚卸しをするのか

【応用篇】第4巻
　 営業マンがこれだけ押さえる“儲けの仕組み”（約23分）
　　　　 （破格の値段設定でもなぜ利益が確保できるのか…事例を通じて儲けの仕組みを学びます）

　 　■大幅な特売セールでも、なぜ利益を生み出すことができるのか
　　　　　　●“まとめ売り”の儲けの仕組みをつかむ
　　　　　　●値引きをしてよい商品と、絶対してはいけない商品とは
　　　　　　　　■粗利益率と回転率の違いを押さえる■販売数量をつかむことが大事
　　　　　　●お客様が買いたいと思う“お得感”と営業マンの持つべき視点と行動とは
　　　　　　●特売セールの真の狙いは何か●同じ商品のまとめ売りの場合はどうなるか

　　 　　

　　 ■《値引き》をしてでも販売するべきか、その判断のやり方
　　　　　　●値引き額の限度は２つの費用でつかむ〜変動費と固定費〜
　　　　　　●変動費とは何か、固定費とは何か
　　　　　　　　■売上が増えれば増える費用■一定して発生する費用
　　　　　　●限界利益は固定費を回収するパワー
　　　　　　●利益が出るか、損を出すかの境目のつかみ方
　　　　　　　　■目標売上高をつかむ■判断ミスの撲滅

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