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Vol.167 「直接に販売すること」と「間接販売」のちがい

Vol.167 「直接に販売すること」と「間接販売」のちがい

 自社の扱う商品の特性、価格、流通ネット等によって販売方法は多岐にわたるが、大別すると直接と間接に分かれてしまう。
 両者にメリットもデメリットも双方あるが、永い事業繁栄を考えれば最終的に「直接販売すること」の難しさと皮膚感覚、実感また面白さを社員が無くしてしまっては経営は上手くいかない。
 ましてや中小企業では、なお更のことである。
 
 先日、好調な商品を開発された社長と話す機会があった。独自の商品開発をされ売上も順調に伸びているが、大手の同業社が類似商品を市場投入してきた。どの業界でも日常茶飯にある現象で、正面から競争しても資金力、市場支配力、とてもかなうものではない。
 よって、以前より重点に置いている通販に、より力点を置き、流通卸を抑え気味にする戦略にでた。
 当然、一括卸は販売金額もまとまり、表面的な効率もいい。
 
 しかし社長の決断は固く、効率では劣っても一人一人のご満足や、社員の喜びを優先し取引自体を見直しつつある。
 直接にお客様から御礼が届いたり、逆に苦情をいただいたりしながら、売り方や案内状、お手紙を工夫して、大手ではできないきめ細やかな努力を続けている。
 
 間接販売が悪いわけではないが、どうしてもお客様の顔であったり心情が汲み取れなかったり、お好みの微妙な変化に遅れてしまう。
 
 これは別の巨大企業の経営を長年やられた会長から教わったことであるが、「間接販売で好調が続くと社全体の脇が甘くなったり、現場が傲慢になってしまうことさえある」と。
 
 一つ一つ丁寧に売っている方は、売る苦労が身体に染みついているだけに、気を抜けない。危機感が自ずと違う。
 販売予算の大きさも大切だが、その数字を積み上げている中身、見えない効果も経営者は見抜いていかないと好調は続かない。

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経営コラムニスト紹介

作間信司
日本経営合理化協会専務理事・主席コンサルタント

20代の頃より、故・一倉定氏、牟田學という日本を代表する「社長指導の教祖」から直に薫陶を受ける。その10余年の経験から、「事業繁栄の根源は、何よりもまず正しい経営理念をもつこと」と確信。以後、牟田學考案の「長期事業発展計画書」作成指導の専任講師として、オーナー経営者をはじめ、ときには経営者の家族・後継者・幹部の様々な相談にのり、膝を突き合わせて深夜まで解決策を練る。顧問会社の堅実な成長を側面から強く支え続けるなかで、独自の「理念実践経営」を体系化。理念を中心に据えた増収増益戦略、新規事業開発、増益戦略、財務の安定施策、さらに全社的理念浸透の仕組みづくりなど、社内外を完全網羅する他に類を見ない実務的な理念経営ノウハウを体系化し、メーカー、小売、建設、サービス業など多種多様な業種業態の会社に、永続繁栄のシナリオづくりを親身に指導している。1959年生。明治大学経営学部卒。

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