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Vol.164 2012年の最大の仕事

Vol.164 2012年の最大の仕事

平成24年が始まりました。本年もよろしくお願いいたします。

 昨年は3.11に始まり、大変な、そして先の見通しづらい一年でした。しかしながら、9か月たち、当面の危機は回避できたように思えますが、まだまだ油断大敵!
 決して2012年も、楽観のできない環境と腹をくくって、それでも積極的に手を打ってください。
 一番の懸念材料は、当然円高です。ドルは若干落ちついていますがユーロに対して高くなっており、国内の増税等々を嫌って海外化の進展が一層加速することです。
 大きな流れで致し方ないことですが、国内で事業を続けようとすれば、世界に通用する技術、品質、ソリューションを提供する以外に道はありません。
 いばらの道であることは承知していますが、先達がいるのも事実です。

 さ来週の25日から私共恒例の全国経営者セミナーが開催されます。
 一番びっくりする企業は、社員48名の小さい企業ながら、東証一部で営業利益率15%内外をコンスタントに上げている会社です。本当に小さなマーケットですが、世界市場の70%を握る商品を開発しています。売上も100億です。
 また有名なハードロック工業の社長にも登場いただいています。ここも社員は50名以下ですが、オンリーワンの「緩まないネジ」で世界市場を相手に頑張っておられます。

 共通項は「自分で絶対に営業すること」です。販売が強い事が、小さな会社にとっては生命線です。そのために自社で何をしなければならないか?をもう一度深く深く考え実行し、お客様の反応を見て修正し、2~3年戦える勝ちパターンを編み出してください。
 
 今週末に、ある消費財メーカーの社長と幹部で合宿を張り、検討をしてきます。みな、そんなにお金をかけれない状況の中で、何としても40億の売上高をクリアすることをしないと、今後の計画が大幅に狂ってしまいそうで5年後の夢の実現ができません。

 そのために、セールスの前にマーケティングの見直しが必要な場合があります。市場シェアが高いと拡販余地が限られたり、またいい商品を持っていても、市場参入が弱わかったり、ライバルが強いと知名度が低く、少々の努力では他社ブランドに負けてしまいます。
 その時、「今の市場を10倍に拡大解釈して市場を再定義して、参入余地を見出す」ことを考えて見えください。
 どうしても売り手は市場を固定概念で見がちです。利用者、消費者は機能を買っているんですが、売っている側はハードの商品・製品に凝り固まります。このギャップ、盲点に目が行った企業は一気に伸びるチャンスを手にできます。
 当たり前ですが「お客様の立場」に立つことでしか打開できません。

 お客様に会う、不平不満を聞く、他社の成功例を自社に置きかえる、小さな改良を加えて他社に差をつける、それも他社より早くやる。どれも何もウルトラCではないことですが、なかなか徹底していません。
 
 上記の2社の経営者以外にも多くの日本一、世界一を作った社長が登場されますので、講演CDででも必ず勉強してみてください。ますます二極化の時代です。実学の勉強が結局、「売りに強い会社」を創ります。

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経営コラムニスト紹介

作間信司
日本経営合理化協会専務理事・主席コンサルタント

20代の頃より、故・一倉定氏、牟田學という日本を代表する「社長指導の教祖」から直に薫陶を受ける。その10余年の経験から、「事業繁栄の根源は、何よりもまず正しい経営理念をもつこと」と確信。以後、牟田學考案の「長期事業発展計画書」作成指導の専任講師として、オーナー経営者をはじめ、ときには経営者の家族・後継者・幹部の様々な相談にのり、膝を突き合わせて深夜まで解決策を練る。顧問会社の堅実な成長を側面から強く支え続けるなかで、独自の「理念実践経営」を体系化。理念を中心に据えた増収増益戦略、新規事業開発、増益戦略、財務の安定施策、さらに全社的理念浸透の仕組みづくりなど、社内外を完全網羅する他に類を見ない実務的な理念経営ノウハウを体系化し、メーカー、小売、建設、サービス業など多種多様な業種業態の会社に、永続繁栄のシナリオづくりを親身に指導している。1959年生。明治大学経営学部卒。

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