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第15話 選択と集中とスピード~ハウステンボスの再建4~

第15話 選択と集中とスピード~ハウステンボスの再建4~

ウステンボス(以下、HTBという)再建のために澤田秀雄さん(HIS会長)が示した3つの基本方針の第三は、経費を2割下げ、売上を2割増やそう、というものでした。前回は経費削減策を解説しました。今回は売上拡大策を解説します。

テーマパークの売上は「客数×客単価」で決まります。まず、客数を上げるために澤田さんは入場料を下げる決断をします。3,200円を2,500円に2割強下げます。入場料を下げれば客数は増えるかもしれないが、客単価が減るので、これまでの経営者はなかなか踏み切れないでいました。澤田さんは入場料を下げることと、キラーコンテンツ(集客力のある魅力的なソフト)の二本柱で、まずは客数を増やし、次に滞在時間を長くすることで客単価を上げる策を講じます。

 

・ワンピース・・・今、子供に一番人気のアニメの海賊船を常設し、ファミリー層に訴求。

・AKB48・・・今、若者(特に男性)に一番人気のアイドルのコンサート開催

・花と庭園・・・・従来からのチューリップ(早春)に加えて、百万本のバラ(初夏)、

         ガーデニング世界大会(秋)でミドルからシニア層に訴求。

・夜景・・・・・・従来から冬の夜はイルミネーションがあったが、規模を拡大し世界一の

         イルミネーションに。(電球820万球)

以上のような、ここにしかないオンリーワン・コンテンツや、ここが一番のナンバーワン・コンテンツを次々に投入。若者男性、シニア層といった従来、弱かった客層も取り込みました。また、HISの力もあって、中国をはじめとする海外からの来場者も増えました。夜景を名物化することで弱かった夜間を強化し、一客当たりの滞在時間も増えました。結果として、客数も客単価も増えたのです。

こうして、109月期、HTBは開業以来、19期目にして黒字決算をします。次期も順調に推移していましたが、11311日、東日本大震災が起こります。九州のHTBは全く被災しませんでしたが、深刻な影響が出ました。大震災に伴う原発事故の影響で、増えていた海外からのツアー客が壊滅。世間の自粛ムードで団体客も壊滅。東日本からの個人客も激減。一週間で一万室のホテルがキャンセルされます。

このままでは119月期は赤字に逆戻りです。澤田さんは戦略転換します。全ての集客活動を大震災の影響の少ない西日本の個人客に集中。それでも客数増は難しいので、客単価を上げる仕掛けを次々と投入。結果、119月期は前期比で客数は7%増の180万人と微増にとどまりましたが、売上は三割増で、二期連続黒字決算を果たします。スピード経営、集中戦略で危機を突破できました。

戦略とは仮説と予測に基づくものです。その前提が崩れたら、直ちに戦略を立て直す必要があります。

バックナンバー

2012.07.13
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2012.06.08
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経営コラムニスト紹介

戦国マーケティング代表取締役 福永雅文氏

福永雅文氏 戦国マーケティング
代表取締役

小が大に勝つ「弱者逆転」を使命とし、我が国の競争戦略のバイブルともいわれるランチェスター戦略を伝道するコンサルタント。販売・マーケティングを指導するコンサルティング活動、企業内研修、講演、公開セミナーを行う。

1963年、広島県呉市生まれ。86年、関西大学社会学部卒。マーケティングの仕事に従事するなか96年、ランチェスター戦略と出会い99年、コンサルタントとして独立。2001年、戦国マーケティング株式会社設立、代表取締役に就任。歴史研究をライフワークとし、毎年、NHK大河ドラマを題材に「ビジネスは歴史ヒーローに学べ」のテーマでも講演・執筆活動を行う。

著書「ランチェスター戦略『弱者逆転』の法則」「ランチェスター戦略『一点突破』の法則」以上、日本実業出版社「ビジネス実戦マンガ『ランチェスター戦略』」PHP研究所  月刊誌ニュートップL(日本実業出版社)で「小よく大を制すビジネス兵法」を連載。

NPOランチェスター協会 理事・研修部長、ランチェスター戦略学会 常任幹事

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