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第97回 「中古マンション《最新バリューUP↑》売却術」
~大切な資産の価値を高めて高値で売却しよう!~

第97回 「中古マンション《最新バリューUP↑》売却術」
~大切な資産の価値を高めて高値で売却しよう!~

地価上昇によって新築マンションが高額になり、その反動として、大都市の都心部を中心に中古マンション市場がますます活況を呈している。
 
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以下、大切な資産であるマンションの価値を高め、高値で売却する「《最新バリューUP↑》売却術」をご紹介しよう。
 
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※不動産の売却はケース・バイ・ケースであり、すべての物件、すべての個人に当てはまるとは限りません。
実際の売買契約はあくまで自己責任であり、筆者および日本経営合理化協会は、一切、責任を負えませんのでご了承ください。
 
 
 
●「中古物件が売れてるなら売って買い換えようかな」と思っても…
 
「中古マンションが売れてるなら、ウチも売って、そろそろ買い換えようかな」と思っても、実際に少しでも高く売却しようとすれば、さまざまな問題・課題が売り主にのしかかる。
 
まだ築年数が新しいマンションなら良いが、築15~20年くらいを目安に、買い手にとっては、設備の修繕やリフォームが必要になる場合が多い。
 
しかし、売りやすくするために売り主側でリフォームをするにしても、リフォーム費用はバカにならないし、その上、一体、どの部分にいくら費用をかければ良いのかもわからない。
 
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リフォーム業者を探して、交渉・契約・発注するだけでも一苦労だ。
 
さらには、手持ちの資金に余裕があればいいが、設備の修繕やリフォームの費用を銀行などで借り入れないといけない場合も少なからずあるだろう。
 
しかし、高値で売ろうと自己資金を出してリフォームしたからといって、リフォームにかけた費用分高く売れるとは限らず、虎の子の預金を減らすだけだったり、ローンの残債が残っていれば、さらに借金が増えることになる恐れさえある。
 
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●売りたい気持ちは山々でもあきらめてしまっている人も少なくない
 
また、売却できても、買い手が住んでみて後で伝えていない不具合が見つかると、売買契約上の設備修復義務が生じ、売り主が自己資金で修繕しなければならない。
 
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それを事前に防ごうとすれば、設備の不具合を点検する業者を探して発注し、点検してもらう必要がある。
 
しかし、当然、点検ではすぐに見つからない場合もあり、それでも売った後で不具合があれば、売り主に修繕する義務がある。
 
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そもそも、その前に、現在もそのマンションに居住しているため、一時的に住み替える場所がなく、リフォームどころではない場合も多いだろう。
 
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それに、売りたい気持ちは山々でも、部屋の中が散らかっていて、「他人にウチの中を見せるなんてできない!」と、永遠に先送りになり、あきらめてしまっている人も少なくない。
 
 
●「不動産買い取り再販」専門業者の是非
 
これらのさまざまな面倒を早く解決するには、いわゆる、「不動産買い取り再販」の専門業者にマンションを買い取ってもらう方法もある。
 
業者が買い取った後、自社でリフォームを施して付加価値を付けた上で再販売をし、その差益を得るという仕組みだ。
(いわゆる、“リフォーム済み物件”、“リノベーション物件”)
 
なるべく早く、設備の不具合などを気にしないで、手離れ良く売却できるのが売り主にとってのメリットだが、一般的には、個人の買い主に向けて通常の販売方法を行うよりは、割安の売却になってしまうことが多い。
 
急いで売却したいという売り主にとっては良い方法だが、少し時間をかけても高値売却にチャレンジしたいという人には不向きだろう。
 
 
●イメージしやすいよう家具や装飾品を置いて部屋の魅力を高める時代だが
 
一方で、部屋の中のものをすべて処分したり、別の場所に移動することができたとしても、中ががらんどうで何もなく、味も素っ気もない状態では、高値で買ってくれる買い手はなかなか現れない。
 
買いたい人が物件を見ても、実際に自分がそこに住んでいる姿をなかなか想像しづらいからだ。
 
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そこで、昨今では、実際に家具や装飾品などを置いてイメージしやすいようにするステージングサービス(ルームデコレーション)によって、部屋の魅力をより高めて売る手法が広まって来た。
 
しかし、リフォームに加えて、費用がさらにかかる上に、そのための業者を探し、交渉・契約・発注するための時間と手間も倍かかってしまう。
 
 
●「《最新バリューUP↑》売却術」が人気を呼ぶ東急リバブル
 
そんなマンション・オーナーのさまざまな悩みを解決し、大切な資産であるマンションの価値を高めて、高値で売却する「《最新バリューUP↑》売却術」として開発され、人気を博しているのが、東急リバブルのアクティブ売却パッケージ『アクセル君』だ。
 
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テレビコマーシャルでもおなじみの東急リバブル(東証一部3206、東京都渋谷区、榊 真二会長)は、東急グループに属する東急不動産ホールディングスグループの一員で、今、もっとも元気な不動産会社の一社である。
 
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リバブル=LIVABLEとは、英語で住みやすいという意味だ。
 
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東急不動産ホールディングスグループの他の主要な企業には、東急不動産、東急コミュニティー、東急ハンズがある。
 
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戦後、不動産売買の仲介業は個人や中小企業が主体の業界だったが、1972年に東急リバブルが大手不動産企業として初めて不動産流通に特化した会社として設立された。
 
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東急グループ、東急不動産ホールディングスグループは、日本の都市計画の嚆矢となった田園調布の開発に始まり、複合商業施設の元祖である「東急プラザ」、そして、「東急ハンズ」、「東急ハーヴェストクラブ」をはじめ、常に新たな市場をクリエイトするニュービジネスを他社に先駆けてスタートアップし、そして、一たびやり始めたら、そう簡単には引き下がらない。
 
東急リバブルは、その東急のDNAであるアントレプレナーシップ(起業家精神)を受け継ぎ、不動産に関する常に新たなイノベーションを起こしている。
 
同社では、「事業競争力」「顧客満足」「働きがい」の3つのナンバー1を目指して、2020年までの中期計画を推進中だ。
 
 
 
●営業スタッフの97%が宅建を有するプロ集団・東急リバブル
 
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近年、不動産仲介業界の売り上げ高では、第1位は三井不動産リアルティ、第2位が住友不動産販売、第3位が東急リバブルだった。
 
ところが、直近の2017年度(2018年3月期)から変化が起こりつつある。
 
住宅新報社の「不動産売買仲介実績ランキング」の調査結果で、東急リバブルの取扱高が、1兆3,155億円(前年比19.6%増)となり、住友不動産販売の1兆2,575億円(前年比12.0%増)を凌駕したのだ。
 
そして、三井不動産リアルティの1兆5,680億円(前年比4.1%増)に迫る勢いなのである。
 
 
また、1件あたりの平均手数料、1店舗あたりの平均手数料収入で見れば、東急リバブルが圧倒的にトップに立っているのだ。
 
東急リバブル
1件あたり平均手数料        224万円
1店舗あたり平均手数料収入 3億1,494万円
 
住友不動産販売
1件あたり平均手数料 178万円
1店舗あたり平均手数料収入 2億4,924万円
 
三井不動産リアルティ
1件あたり平均手数料        197万円
1店舗あたり平均手数料収入 2億8,469万円
 
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東急リバブルは、営業スタッフの実に97%、ほぼ全員が宅建を持っているプロフェッショナル集団であり、首都圏をはじめ全国の大都市を中心に、地域に密着した営業活動が売り主・買い主の双方から不動の信頼を勝ち得て、着実に実績を積み上げている。
 
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●スタート以来、大好評のアクティブ売却パッケージ『アクセル君』
 
そんな東急リバブルの「事業競争力」が強さを増している要因の一つが、売り手と買い手の「顧客満足」を向上させるアクティブ売却パッケージ『アクセル君』なのだ。
 
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この『アクセル君』は、初期投資不要でフルリフォームをした上に、ステージング(ルームデコレーション)までを施してから、売り出すことができるサービスである。
 
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以下の通り、『アクセル君』は、信用力が高い東急リバブルだからこそ可能な、業界をリードする不動産のソリューション・システムを最大限に活用した画期的取り組みだ。
 
言わば、金融業界のフィンテックならぬ、不動産業界で最先端の“エステート・テック”である。
 
 
●中古マンションの価値を高めて高値で売却する安心の仕組み
 
築年数の経過などによって設備の交換を必要とし、買い主の印象を良くすることが難しい中古マンションを売りたい場合に、『アクセル君』の仕組みで東急リバブルに売却をたのめば、売り主は売る前に費用の持ち出しがなく、3つの画期的な仕組みが活用できる。
 
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1、費用の持ち出し不要でマンションをフルリフォーム
 
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リフォーム費用は“売れた時払い”。最もその部屋に合い、高値で売れやすいデザイン・設計を考え、最新の設備による“質の高いリフォーム”をしてくれる。
 
2、専任のインテリアコーディネーターが室内をモデルルームのように演出
 
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周辺の売却事例と潜在的買い手の嗜好を見極め、高値で売れやすくするために、専任のインテリアコーディネーターが家具やカーテン、装飾品を実際に設置するステージングサービス『ルームデコレーション』をほどこして、モデルルームのように演出し、物件の魅力を最大限に高めてくれる。
(こちらも費用は“売れた時払い”。)
 
1と2によって、中古マンションの魅力と価値を高め、より高値で売却が可能となる。
 
リフォーム、ルームデコレーションなどの費用の支払いは、マンションが売却された際の“売れた時払い”となるため、売り主は初期費用の投資が不要で、高値売却にチャレンジできる点が、従来にはない大きな利点だ。
 
しかも、高値で売却することにより、リフォーム、ルームデコレーションなどの費用を差し引いた売り主の手取り額は、部屋に何もほどこさず一般的な販売方法で売却できた場合より、多くなることは言うまでもない。
 
3、万一、売れない時はリフォーム費用も含めて東急リバブルが購入
 
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売り主としては、リフォーム費用をかけたのに売れなかった場合が心配だ。
 
しかし、一定期間内にリフォームした物件が売れなかった場合でも、事前に双方で取り決めた物件の見積り「査定価格」に、かかった「リフォーム費用」を加えた全額100%を「売却(買取)保証額」として、東急リバブルが買い取ってくれるのだ。
 
これは他社にはマネできない企業力・資金力・営業力のある東急リバブルだからこそ可能な仕組みであり、売り主にとってはリスクがほぼないに等しく、安心して任せられる。
 
また、設備の交換を行うので保証制度が使え、売却後、買い手が住んでみて後で伝えていない不具合が見つかっても、売買契約上の設備修復義務を回避できるのも、売り主にとって大きなメリットだ。
 
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売却保証期日は、原則的に、リフォーム完了後の販売開始日から4カ月後で、最長は6カ月までである。
 
このサービスを利用すれば、最終的に東急リバブルが買い取る保証額を担保に、同社の『立替払制度』を利用することもできるため、まだ現自宅の売却が決まる前でも、スムーズに転居先への買い換えが可能だ。
 
『アクセル君』の仕組みが使える物件の基本的な条件は、交通アクセスが駅から徒歩10分以内、築年が昭和58年1月の新耐震基準設定以後に造られていること、壁芯は50平方メートル以上、そして、評価された価格が2,500万円以上6,000万円未満の物件となっている。
 
これまでの成約実績を見てみると、最終的に東急リバブルが保証する「売却(買取)保証額」に対して、平均して108.9%の金額で成約に至っている。(2019年3月1日時点実績)
 
事例)査定価格:3,500万円+リフォーム費用:500万円=保証額:4,000万円
   保証額:4,000万円×平均成約値:108.9%=成約価格:4,356万円
 
 
 
●売り手・買い手ともにWIN-WINな仕組みを最大限に活用しよう! 
 
実は、東急リバブルの『アクセル君』の仕組みは、高値で売却でき手取り額も増える売り主側はもとより、買い主側にもメリットが大きい。
 
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以下、双方のメリットを整理してみよう。
 
◎売り主のメリット
 
・リフォーム費用の事前の持ち出し不要で、より高値での売却が可能となる
・査定価格+リフォーム費用の100%が売却保証額なので、元の査定価格以上に手取金額が増える場合が多い
・売れなくても、東急リバブルが事前に決めた価格で買い取ってくれる
・設備交換により保証が付与され、売買契約上の設備修復義務を回避できる
 
◎買い主のメリット
 
・生活をイメージしやすく購入の判断が容易で、リフォームの費用と手間をかけず、すぐに転居が可能となる
・一定額以上のリフォーム費用分も含めて、住宅ローン1本で実行が可能となる
・物件引渡後も2年間の設備保証が付いているので安心である
 
さあ、そんな売り手・買い手ともにWIN-WINな東急リバブルの『アクセル君』の仕組みを最大限に活用して、大切な資産であるマンションの価値を高め、高値で売却しよう!
 
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経営コラムニスト紹介

マーケティングコンサルタント 西川りゅうじん氏

西川りゅうじん氏 マーケティング コンサルタント


1960年生まれ。兵庫県出身。84年一橋大学経済学部卒業。86年同大学法学部卒業。

在学中に企画プロデュース会社を起業し、30年にわたり赤字の年なく経営。
実家は創業以来63年間黒字の製造販売業を営む中小企業。

「ウォークマン」の販売促進、「ジュリアナ東京」のPR、「福岡ドーム」のオープニング演出、「六本木ヒルズ」「表参道ヒルズ」「三井本館」「コレド日本橋」「京都駅ビル」「上海金融環球中心」のコンセプト立案・商業開発、「愛・地球博」の“モリゾーとキッコロ” や 「平城遷都1300年祭」の“せんとくん”のデザイン及びネーミングの選定・広報、「つくばエクスプレス」や「成田スカイアクセス」の沿線まちづくり、本格焼酎マーケティング研究会座長としての芋焼酎の全国的な人気づくり、「龍馬伝」と連動した高知県「龍馬博」総合プロデュース、日本橋・吉祥寺・柏・瀬戸内7県・沖縄離島の地域活性化に携わるなど、産業と地域の“元気化”に 手腕を発揮している。

東京工業大学・早稲田大学・津田塾大学・甲南大学・東北芸術工科大学・松山大学の非常勤講師、拓殖大学客員教授を歴任。

厚生労働省「健康寿命をのばそう!Smart Life Project」スーパーバイザー
経済産業省「地域の魅力セレクション」審査委員長
林野庁「森林セラピー」戦略会議座長
(社)全国信用金庫協会「商店街ルネッサンス・コンテスト」審査委員長
観光庁「観光立国推進戦略会議」ワーキンググループ委員
神奈川県と横浜市が連携したまちづくり委員会「マグカル・テーブル」座長
兵庫県参与
長崎県観光PRアドバイザー
熊本県「企業力《1ランクUP!》プロジェクト」スーパーバイザー
(公財)にいがた産業創造機構アドバイザー
日光市まちづくりアドバイザー
小田原市観光協会総合アドバイザー
藤沢市駅前商店街活性化アドバイザー
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