＜事例―33　ヤナギヤ（B2B）＞メーカーになくてはならない製造機械を手掛ける企業・・・それが「ヤナギヤ」だ

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＜事例―33　ヤナギヤ（B2B）＞メーカーになくてはならない製造機械を手掛ける企業・・・それが「ヤナギヤ」だ

　●世界的なヒット商品となった「カニカマ」の製造機械を考案した企業

　山口県宇部市にある㈱ヤナギヤ（柳屋芳雄代表）は蒲鉾（かまぼこ）・竹輪・揚げ物・魚肉ソーセージなどの水産練り製品や豆腐、海苔など、食品に関連する製造機械の設計・開発から製造・販売までを行う企業だ。

　近年は練り物製造の技術を応用して、化学工業製品（洗浄剤や塗料など）・薬品・飼料の分野にも進出し、売上高は37億4,000万円（2013年３月期）の企業だ。

　ヤナギヤの企業名を知らない人でも、世界中にファンがいるカニカマ（蟹にそっくりな蒲鉾）を製造する機械を開発し、世界に販売している企業だと聞けばピンと来る人も多いだろう。

　現在カニカマは世界21ヶ国で生産され、その内の18ヶ国でヤナギヤのカニカマ製造機が採用されている。

　世界で約45万トンが生産されている内、およそ7割で同社の製造装置が採用され、世界シェアの70%を占めており、魚肉の練り製品加工機械分野では世界トップシェアを誇る。

　●もともとは蒲鉾を製造販売する家業

　ヤナギヤは1916年（大正5年）に家業の蒲鉾製造業を継ぎ、柳屋蒲鉾店として創業した。

　蒲鉾の製造業を営む中で、当時手作業で行っていた擂潰(「らいかい」と読み、すりまぜるという意味）工程の機械化を模索して開発に取組み、1931年（昭和6年）に専売特許を取得。翌1932年（昭和7年）に柳屋鉄工所を設立して、食品機械製造業に参入した。

　蒲鉾製造の中でも人の手による「練り作業」は重労働だったため、その機械化は評判となり、柳屋の擂潰機は全国へ普及していった。

　1959年に冷凍スリ身が市場に登場し、同社は新たな原料処理装置として「サイレントカッター」を開発、これが業界の大量生産化につながった。

　その後同社は魚肉加工機や蒲鉾型成機などを手掛けていく。1973年にきざみタイプのカニ風味蒲鉾、翌1974年にスティックタイプの「カニ棒」が食品メーカーで開発されたことを受け、1979年にカニカマ製造装置を世の中に送り出した。

　1985年に現在のヤナギヤに社名を変更している。

　●法人顧客の要望に徹底的に付き合い、必要とされる製造機械を開発

　ヤナギヤのカニカマ製造機械の売上高に占めるシェアは、実は1割に過ぎない。同社は「法人顧客に頼られる企業」をモットーに顧客の要望に徹底して耳を傾け、独自の製造機械を生み出す事業を推進している。

　「水産大学校の求めで開発された世界に1台のトラフグの皮を人の手をほとんど介さずにはぐ機械」や「海苔乾燥機」、「ねぎとろ混ぜ機」などがその代表例だ。

＜「ヤナギヤ」の事例に学ぶこと＞

　企業は最終商品（例えば生活者向け商品）を製造販売する発想だけでなく、最終商品を製造販売するメーカーに部品や製造機械を開発して提供するという視点もある。

　その好例が、メーカーになくてはならない製造機械を手掛け、知る人ぞ知る地位を築いているヤナギヤだ。

　ヤナギヤと同様にB2Bの事業領域で活躍し、世界的に評価を受けているのがアリアケジャパンだ。アリアケジャパンは業務用の液体エキスを手掛け、食品業界のインテルといわれている。

　製造機械のビジネスでは「機械を販売」して終わるのではなく、「リース」や「アフターサービス」「定期的メンテナンス」といった継続的に収益が得られる仕組みを取り入れると、経営はさらに安定する。

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経営コラムニスト紹介

: 酒井光雄氏ブレインゲイト代表取締役
　事業経営の本質は「これまでになかった新たな価値を生み出し、社会に認めてもらう活動」であると提唱。
　価値の低いものはいつの時代にも、必ず価格競争に巻き込まれ、淘汰されていくとして、一貫して企業と商品の「価値づくり」を情熱的に指導する、注目のコンサルタント。
　常に最終顧客となる「生活者」を意識した独自の「価値づくり」を事業戦略にまで高め、価値で競える企業づくり、売れていく商品、企業ブランド価値の形成、顧客との関係づくり、既存事業の深みある拡大…など、「確実に事業を成長させていく戦略」を展開。
　これまでに自動車、飲料食品、衣料、住宅、コンピュータ関連、生活関連、金融…など、コンサルティング先は１００余社を数え「経営者に勇気と収益をもたらすコンサルタント」として絶大な人気を博している。
　実際、氏が代表を務めるブレインゲイト株式会社は、日本経済新聞社が実施した「企業が評価する経営コンサルタント調査」で、世界４大会計事務所の一つと同一ランキングに選ばれるなど、そのコンサルティング活動の評価は極めて高い。また、入塾希望が後を絶たない経営者のための勉強会「酒井塾」の塾長としても活躍。
　１９５３年生まれ。学習院大学法学部法学科卒。ブレインゲイト株式会社代表取締役。