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第248号 浮気しない顧客を大事にする(問題解決編)

第248号 浮気しない顧客を大事にする(問題解決編)

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●誰がお金を使えるかを考えてビジネスしよう

 B2Cの場合、顧客の設定がビジネスの成否を分けるといっても過言ではありません。可処分所得が多い人なら支出金額も多くなり、サービス業であれば利用頻度も増えるからです。
 
 では一般的に可処分所得が多いのは、親元から通勤する男女単身者・子供のいない夫婦共稼ぎ世帯・教育費と住宅ローンを返済し預貯金を持つマチュア(高齢者)・祖父母と両親の6人のパトロンを持つ子供(孫)などです。しかしこの顧客はデパートや証券会社など、どの企業でも顧客に設定している人たちです。
 
 ここで忘れてはならないのが男性顧客の存在です。男性は女性に対しては浮気心を持つ傾向が強い(遺伝学的に見て、男性は自分の種をたくさん残すようにプログラムされているので、仕方ありません)のですが、消費に関しては驚くほど保守的で浮気することが少ないという特徴があります。
 
 例えば「床屋さんや美容院」「ヘアトニックなどのヘアケア商品」「お酒などの嗜好品」「レストランや居酒屋」「ファッションブランド」「靴」などは、気に入ると何十年も愛用し、利用する男性が非常に多いのです。これは男性全体に言えることです。
 
 男性をさらに絞込み、可処分所得が多い男性を考えると、読者の皆さんのような健全な経営を推進されている経営者の存在が浮かび上がります。
 可処分所得が多い経営者の場合、公私に渡り消費する機会が増えてきます。とりわけ外食需要は非常に多くなります。しかし多忙な経営者は買い物をする時間がなく、衣料品を始め購入する気があっても買う時間と場所がない人が多くなります。
 
 ここに目をつけたのが伊勢丹で、羽田空港国内線第一ビル(JAL)の搭乗ロビーに男性ビジネスマンを対象にしたブティックを出店しました。飛行機の場合、経営者は早めに空港に到着し、フリークエントフライヤー(飛行機の利用頻度が多い顧客)が利用できる専用ラウンジで時間を過ごす人が多いのですが、この待ち時間に着目したわけです。30分でも余裕があれば、欲しかったモノをこの店で買い求めることができるからです。
 
 また有楽町の西武に代わって出店した阪急のメンズ館も、男性顧客だけを狙ったデパートとして登場しています。銀座という場所柄もあり、若手ビジネスマンから中高年男性、そして経営者層まで集客しています。
 
 ここで着目すべきは、男性と女性で買い物行動が異なる点です。女性は買う意思がなくてもお店を見て回るウインドーショッピングをしますから、女性向けの小売店には女性顧客の数は多いのですが、購入率は低くなります。
 しかし男性の場合は購入する目的がないとお店に足を運ぶことが女性に比べて少ないので、来店者は限られていても購入率は高くなります。
 
 また外食利用の場合では、接待にしても家族利用にしても、支払いは男性が行いますし、経営者ともなれば支出金額もサラリーマンとは比較にならないほど使ってくれます。さらに嬉しいことに、接客サービスやアメニティが高く、使い手の嗜好を把握して会話が弾む店舗なら、間違いなくリピーターになってくれ、新たに顧客になってくれる人まで連れてきてくれます。
 
 
●可処分所得の高い男性の優遇策を考える
 
 こうして分析してみると、激戦状態にある女性市場でなく、経営者を始めとする可処分所得の多い男性(女性経営者もいますが)を対象にした優遇策や接客力の向上、使い勝手の良さが必要になります。
 
 ポイントカードにしてもお金を払う男性にウエイトを置いたサービス内容など、これまでどの企業も行っていません。この市場でブランド力を高めるなら、いますぐに着手すべきです。
 
 

◎経営者の価値作り
 誰もが狙う顧客でなく、お金を使える顧客だけを相手にするから、価格ではなく「価値」で勝負できる。

 

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経営コラムニスト紹介

ブレインゲイト代表取締役 酒井光雄氏

酒井光雄氏 ブレインゲイト 代表取締役

 事業経営の本質は「これまでになかった新たな価値を生み出し、社会に認めてもらう活動」であると提唱。
 価値の低いものはいつの時代にも、必ず価格競争に巻き込まれ、淘汰されていくとして、一貫して企業と商品の「価値づくり」を情熱的に指導する、注目のコンサルタント。
 常に最終顧客となる「生活者」を意識した独自の「価値づくり」を事業戦略にまで高め、価値で競える企業づくり、売れていく商品、企業ブランド価値の形成、顧客との関係づくり、既存事業の深みある拡大…など、「確実に事業を成長させていく戦略」を展開。
 これまでに自動車、飲料食品、衣料、住宅、コンピュータ関連、生活関連、金融…など、コンサルティング先は100余社を数え「経営者に勇気と収益をもたらすコンサルタント」として絶大な人気を博している。
 実際、氏が代表を務めるブレインゲイト株式会社は、日本経済新聞社が実施した「企業が評価する経営コンサルタント調査」で、世界4大会計事務所の一つと同一ランキングに選ばれるなど、そのコンサルティング活動の評価は極めて高い。
また、入塾希望が後を絶たない経営者のための勉強会「酒井塾」の塾長としても活躍。
 1953年生まれ。学習院大学法学部法学科卒。ブレインゲイト株式会社代表取締役。


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