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第247号 浮気しない顧客を大事にする(ケース46)

第247号 浮気しない顧客を大事にする(ケース46)

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●消費の主役と脇役

 女性は消費に関して9割の決定権を持つと言われますが、ファッションアパレルから化粧品、雑貨、食品・飲料、外食など女性の支出項目が多いのは事実です。そのせいか、多くの企業は女性たちへの優遇策を考えて提供しています。
 
 奥様やお嬢様を観察していればお分かりになると思いますが、女性の商品選択基準は非常に厳しく、少しでも納得できない点があれば容易にブランドスイッチします。特に化粧品やシャンプー・リンスなどヘアケア用品などの分野で顕著です。
 
 ドラッグストアには数多くの化粧品やヘアケア用品のブランドが並んでいますが、大手メーカーが独占的にシェアを握っているように見えても、実は無数のブランド商品に顧客が分散している典型的な市場です。市場規模が大きく、顧客が頻繁にブランドスイッチする商品カテゴリーでは参入する企業が多く、多くの企業が乱立する状態です。
 
 既婚女性の場合は自分で使用する商品だけでなく、子供や夫(優先順位は当然血がつながっている子供が優先です)に必要な商品を代理購入することも増えます。
 
 自分だけでなく子供にも影響を与える商品(例えば食品や衣料用洗剤など)には、厳しい目で商品選択が行われます。健康に支障が起きないか?アトピーに影響が出ないか?など、商品選択基準のハードルは一層高くなります。
 
 若い未婚の男女を観察すると、食に関して男性は健康志向よりもガッチリ系の食品(揚げ物や大盛りなど)を好みますが、女性はサラダなど野菜類の摂取も行い、早くから健康に配慮する傾向があります。
 
 また外食でも男性はガッチリ系が好きな人が多いのに対して、女性は単にお腹を満たすだけでなくお店の雰囲気を重視する傾向があります。そのためデートでは外食代は男性が支払うのに、お店の選択権は女性が握っているケースも多いのです。
 
 
●誰が財布の紐を握っているのか
 
 日本の男性は結婚すると給料を全て妻に渡し、自分は妻からお小遣いをもらう比率が高くなります。生活費や保険料を始めとする家計のやりくりを、全て妻に任せる男性が多いからです。ちなみにアメリカでは逆で、結婚しても家計は夫が采配し、妻には必要な家計費を小切手で渡すのが一般的です。
 
 その一方、収入が多く、可処分所得の多い経営者やビジネスパーソンになると、家計を男性が取り仕切る人も出てきます。妻も仕事をもっていると、夫妻それぞれが個別に支出できる財布を持っている人たちも増えてきます。
 
 未婚者の場合なら、収入の全てを自分のためだけに支出できますから、可処分所得は既婚者よりも多くなります。家賃が必要な一人住まいの単身者より、自宅通勤の単身者の方が支出金額は多くなります。
 
 
●今後誰を顧客として重視するか
 
 こうして見ると、どの企業も「女性」「独身者」を顧客として重視している理由もわかります。しかしどの企業も同じ顧客層を追いかける訳ですから、熾烈な競争になるわけです。
 
 さてここでひとつ考えていただきたいことがございます。これまで重視されて来なかった顧客層が存在していないでしょうか。読者の企業でも商品でも、顧客の設定に盲点はないでしょうか。この機会に考えてみましょう。

 

◎経営者の価値作り
強いブランドは、明快な顧客設定によって誕生する。

 

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経営コラムニスト紹介

ブレインゲイト代表取締役 酒井光雄氏

酒井光雄氏 ブレインゲイト 代表取締役

 事業経営の本質は「これまでになかった新たな価値を生み出し、社会に認めてもらう活動」であると提唱。
 価値の低いものはいつの時代にも、必ず価格競争に巻き込まれ、淘汰されていくとして、一貫して企業と商品の「価値づくり」を情熱的に指導する、注目のコンサルタント。
 常に最終顧客となる「生活者」を意識した独自の「価値づくり」を事業戦略にまで高め、価値で競える企業づくり、売れていく商品、企業ブランド価値の形成、顧客との関係づくり、既存事業の深みある拡大…など、「確実に事業を成長させていく戦略」を展開。
 これまでに自動車、飲料食品、衣料、住宅、コンピュータ関連、生活関連、金融…など、コンサルティング先は100余社を数え「経営者に勇気と収益をもたらすコンサルタント」として絶大な人気を博している。
 実際、氏が代表を務めるブレインゲイト株式会社は、日本経済新聞社が実施した「企業が評価する経営コンサルタント調査」で、世界4大会計事務所の一つと同一ランキングに選ばれるなど、そのコンサルティング活動の評価は極めて高い。
また、入塾希望が後を絶たない経営者のための勉強会「酒井塾」の塾長としても活躍。
 1953年生まれ。学習院大学法学部法学科卒。ブレインゲイト株式会社代表取締役。


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