前回のコラムでは、「売上が伸びている段階は、顧客データを積極的に活用しなくても大きな問題はない」と説明しました。もちろん、それでも構わないのですが、いずれかのタイミングでデータを活用することになるのであれば、早めに手を打っておくのはいかがでしょうか。

売上が伸びている段階で、顧客データの活用方法を身につけていくことができれば、将来の売上低迷をかなり防げるはずです。また、ムダなコストを抑えることができ、次のチャンスを掴むための余裕も生まれます。

売上アップの仕組みとして、基本となる考え方や方法は、本コラムで説明してきたとおりです。基本は変わりませんが、自社の取扱商品や販売方法、企業理念等によって、顧客データの分析や、売上アップの仕組みへの落とし込み方は少しずつ変わってきます。自社の商売の特徴に応じた顧客データの見方、分析の仕方、販売機会の見つけ方が必要になるからです。そのため、この作業は可能な限り社内の人間が主体となって進めたいところです。

また、将来的に、社内のデータを分析したり活用できるようなスキルの重要度が増すことはあっても、不要になることはありません。そのような観点からも、データの活用の仕方を考えたり、実際に活用する人物については社内の人間とし、専任でなくても構わないので適性のある担当者を決めることが重要です。

担当者には、専門スキルが必須というわけではありません。重要になるのが「好奇心」と「行動力」です。好奇心があれば、自らデータをさまざまな角度でみたり、気になる点を深掘りしていくはずです。また、行動力があれば、疑問に思ったことを他の部門の担当者に質問したり、顧客の行動を観察したりすることで、新たな効率化のヒントや、魅力的なプロモーションのアイデアを生みだすでしょう。

これは、考えなしに作業を繰り返すような仕事ではなく、自分で考えたことを試して、その結果がわかり、次に活かせる仕事です。創意工夫の余地が生まれるため、そのような状況を楽しめる担当者であれば、成長に長い時間を必要としません。

適性のある人物が担当者になると、試行錯誤しながら、小さな成功をいくつも重ねていきます。そして、その成功が周りの関心を集め、次第に周囲を巻き込んでいきます。「あの仮説が当たった」「前は○○だったから、次は□□の・・・」と、皆が積極的に先のことを考えるような文化も醸成されていきます。

売れる仕組みの導入が、売れることを考える組織づくりに発展していくのです。

売れる仕組みの導入は、売れる組織づくりでもあるのです。(完）