第13講　売れる仕組みの担当者が、売れる組織をつくる

前回のコラムでは、「売上が伸びている段階は、顧客データを積極的に活用しなくても大きな問題はない」と説明しました。もちろん、それでも構わないのですが、いずれかのタイミングでデータを活用することになるのであれば、早めに手を打っておくのはいかがでしょうか。

売上が伸びている段階で、顧客データの活用方法を身につけていくことができれば、将来の売上低迷をかなり防げるはずです。また、ムダなコストを抑えることができ、次のチャンスを掴むための余裕も生まれます。

売上アップの仕組みとして、基本となる考え方や方法は、本コラムで説明してきたとおりです。基本は変わりませんが、自社の取扱商品や販売方法、企業理念等によって、顧客データの分析や、売上アップの仕組みへの落とし込み方は少しずつ変わってきます。自社の商売の特徴に応じた顧客データの見方、分析の仕方、販売機会の見つけ方が必要になるからです。そのため、この作業は可能な限り社内の人間が主体となって進めたいところです。

また、将来的に、社内のデータを分析したり活用できるようなスキルの重要度が増すことはあっても、不要になることはありません。そのような観点からも、データの活用の仕方を考えたり、実際に活用する人物については社内の人間とし、専任でなくても構わないので適性のある担当者を決めることが重要です。

担当者には、専門スキルが必須というわけではありません。重要になるのが「好奇心」と「行動力」です。好奇心があれば、自らデータをさまざまな角度でみたり、気になる点を深掘りしていくはずです。また、行動力があれば、疑問に思ったことを他の部門の担当者に質問したり、顧客の行動を観察したりすることで、新たな効率化のヒントや、魅力的なプロモーションのアイデアを生みだすでしょう。

これは、考えなしに作業を繰り返すような仕事ではなく、自分で考えたことを試して、その結果がわかり、次に活かせる仕事です。創意工夫の余地が生まれるため、そのような状況を楽しめる担当者であれば、成長に長い時間を必要としません。

適性のある人物が担当者になると、試行錯誤しながら、小さな成功をいくつも重ねていきます。そして、その成功が周りの関心を集め、次第に周囲を巻き込んでいきます。「あの仮説が当たった」「前は○○だったから、次は□□の・・・」と、皆が積極的に先のことを考えるような文化も醸成されていきます。

売れる仕組みの導入が、売れることを考える組織づくりに発展していくのです。

売れる仕組みの導入は、売れる組織づくりでもあるのです。(完）

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2012.01.06: 第13講　売れる仕組みの担当者が、売れる組織をつくる

2011.12.09: 第12講　顧客データを活用できるようにする第一歩

2011.11.11: 第11講　売上を増やす「攻め」の仕組みづくり

2011.10.14: 第10講　コストを削減させる「守り」の仕組みづくり

2011.05.20: 第9講　購買履歴を利用して顧客の法則を仕組みに落とし込む方法

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経営コラムニスト紹介

: 重田修治サンテ代表取締役情報価値総研（IVC）・マーケティングコンサルタント
顧客心理をベースにしたクリエイティブ等のアナログと、データ分析やシステム構築等のデジタルの両側面のことがわかる希少なマーケティング・コンサルタント。

大手シンクタンクで意思決定支援システムの開発から、営業企画、流通分野を対象とするリサーチやコンサルティングまで幅広い業務にたずさわる。その後、外資系の通信販売会社にてマーケティング部マネージャーとして、販売促進のための売り上げデータ分から、顧客定着、販売促進のためのプロモーションプログラムの開発やロイヤリティプログラムまで担当する。企画開発から実施、運用による改善まで担当することで、コスト削減、売上や利益アップに効果があり、その後の会社の長期的な発展に寄与するマーケティングの仕組みを一通り構築する。

現在は、カタログやＷｅｂ等の様々な媒体を通じた通信販売から、メーカーや小売等の商品・サービス提供企業の長期的な発展のための仕組みづくりのサポートに力を入れている。