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第9話 【"波及営業"第2ステップ】戦略と実務

第9話 【"波及営業"第2ステップ】戦略と実務

「競争優位のポジショニング」

 
 2005年、欧州経営大学院の教授であるレネ・モボルニュとW・チャン・キムは、著書「ブルー・オーシャン戦略」の中で“血で血を洗うようなレッドオーシャン市場”に対して、競争のない未開拓市場を切り開くべきだ・・・と、市場創造の重要性について説きました。
 
 顧客にとって、さほど重要視されない機能を省くことで、企業と顧客の双方に対して価値の向上が図れ、新市場は創造できる・・・という主張です。
 
 コスト競争や無意味な価値競争に陥らない世界は、ムダな体力を消耗しないので、確かに魅力的です。しかし、この「顧客にとって、さほど重要視されない機能を省く」というテーマは、かなり難解です。
 
 そもそも、何が必要で、何が不要か?がわかれば、商品開発や事業戦略の構築に悩むことはありません。
 
 新商品や新事業は、1000個の新しいモノを市場に投入しても成功するのは、わずか3つ・・・いわゆる「千三つ」と呼ばれるほど、成功確率は低いのです。
 
 この事からわかる通り、販売の難易度は、販売実務の習熟度やスキルの高低より、戦略策定の出来・不出来によるところの方が圧倒的に大きく影響するのが現実です。
 
 私自身、10億円に満たない中小零細ITベンダーの営業マン時代、1兆円規模の大手ITベンダーとコンペ(競合)になる都度、この戦略を意識していました。
 
 ここでいう戦略とは、「戦わずして勝つ」ことに焦点を合わせた戦い方です。
 
 IT業界では、自社よりもはるかに大きな企業と直接競合することは、極めて苦戦を強いられます。したがって、競合企業を出し抜き、顧客を獲得するためには、戦わずして勝つ・・・そう! 「競争優位なポジションの確立」こそが、何よりも大切なのです。
 
 では、競争優位なポジションの確立は、どのようにおこなえば良いのでしょうか? その重要なキーワードの一つとして「侵食」という発想があります。
 
 私がITベンダー時代におこなった戦い方は「システムエンジニア業務への侵食」です。ITの営業は、受注獲得後にエンジニアが顧客企業に入り込み「システムの設計」をおこないます。この期間中は当然ながら「時間とコスト」が膨大に発生するわけです。
 
 そこで、営業段階から、本来エンジニアがおこなう「システム設計」を営業段階で半部以上終わらせてしまう仕組みを作りました。これによって、コストも時間も削減でき、かつ顧客企業にとっては、契約前からシステムの全容が確認できるので「安心感」まで獲得できます。これで大手ITベンダーと真正面からの戦いを逃れ、商談を勝ち取ってきました。
 
 他の事例を見ても、業績良好な企業はいち早く「侵食」をおこなっています。
 
 たとえば、歯科医が「歯の治療」という競争激化市場からホワイトニングや矯正など「美容整形市場(※)」に侵食したり、ゲーム業界が「映画市場」を意識した商品開発などを仕掛けてきたりしています。
 
 競争優位のポジションを取る際、意識して他業界や他職種に目をむける事で、新たな活路が見えてくるのです。ぜひ、ご自身の業界のとなりの市場を見渡して見てください。
 御社独自の「ブルー・オーシャン市場」を創出できるヒントが必ず眠っています。
 
 ※ホワイトニングは矯正などの市場もすでに飽和状態ですが、歯科の延長でポジショニングしているか、美容整形でポジションニングをしているかによって、顧客からの受け止め方が大きく異なっています。

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2012.11.09
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2012.11.09
第11話 【"波及営業"第4ステップ】戦略と実務
2012.10.23
第10話 【"波及営業"第3ステップ】戦略と実務
2012.09.25
第9話 【"波及営業"第2ステップ】戦略と実務
2012.09.11
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経営コラムニスト紹介

日本アイ・オー・シー代表取締役 藤冨雅則氏

藤冨雅則氏 日本アイ・オー・シー 代表取締役

業界のトップ企業をまず取引先として開拓し、その取引実績を元にして短期間に取引先を開拓する独自の販売戦略、「波及営業」の導入コンサルタント。

料理人から新商品開発専門のマーケティングコンサルタント会社を経て、ITベンチャーへ転職。独自に編み出した、業界の上位層を確実に落とす営業手法により、数億円を越える同社の代表的な大型受注を数々受注し、 株式公開(IPO) に貢献。

その独自のノウハウに磨きをかけ、リアル営業のみならず、WEBやDM等の反響営業での実績も加えて、コンサルティング・メニュー「波及営業」ノウハウとして体系化。

● 新たな販売の仕組みによって事業を大きく成長させたい
● 営業マンに頼らず「仕組み」よって売上増大を図りたい
● 後継者の事業継承後も安定的に成長する基盤を作りたい

など、持続的な繁栄を目指す企業に精力的な導入コンサルティングを行う。
1969 年、東京生まれ。
有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 http://j-ioc.com/

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