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第8話 【"波及営業"第1ステップ】戦略と実務

第8話 【"波及営業"第1ステップ】戦略と実務

「絶対欠かせない“強み”の4要素」

 
  販売戦略の出発点は【市場の選定】であり、この出発点さえ正しければ、8割がた成功したと言っても過言ではありません。
 
 営業で最も大切なことは「顧客を知ること」です。
 
 市場を絞り切って、集中的に同種の顧客層にアプローチをしていくと、その市場層が喉から手が出るほど欲している「欲求」が見えてきます。
 
 営業はこの「欲求」を如何に引き出し、その欲求を増幅させる「言葉」を事前に準備できるか、が成功のカギを握っています。
 
 アプローチで振り向いてもらうために一番パンチ力のある「言葉」はなにか。
 
 商談をどのように展開すれば、心に響き「御社と取引したい」と言ってもらえるのか。
 
 同種の顧客層に接触すればするほど「言葉」と「センス」が磨かれていきます。
 
 第一ボタンさえ掛け間違えなければ、営業手法のちょっとした間違いはテストを通していくらでも修正ができます。しかし、市場選定を間違えてしまうと、また一から試行錯誤をやり直さなくてはなりません。これは非常にストレスです。
 
 では、いかに的確に参入すべき市場を決定するのか。
 絶対に外してはいけない4要素をこれからお伝えします。
 
 市場には「顧客」と「競合会社」がいます。
 販売戦略の成功は、自社の商品やサービスが競合会社よりも優れていると認知し、購入してもらうことです。つまり「強み」が明確に顧客に伝わらなければ、我々の会社を選んでもらえません。
 
 ところがこの「強み」の捉え方を勘違いしていらっしゃる方が非常に多いのが現実です。
 
 強みとは、顧客の利益に変換できる「他社との差」です。
 
 顧客の利益に変換できない「強み」は、たんなる「こだわり」であり自己満足の世界です。他社との差が顧客にとって知覚できない「強み」は、「無駄吠え」でしかありません。
 
 市場に対して「ある言葉」、「ある映像」などを投げかけた瞬間、「他では得られない当社にとって役立つもの」と知覚されて、はじめて「強み」が明確なったと証明できます。
 
 その「強み」は具体的にどのように発見するのか。これにも正しい発掘手順が存在します。
 
 その手順は、まず当社が顧客に提供できる【効用】に焦点を絞ります。
 法人営業に限っていえば、その効用は顧客の利益につながっていなければ「効用」とは呼びません。
 
 次に【顧客のあるべき姿】を明確にイメージし、現実とのギャップを浮き彫りにして【課題】の仮説を立てます。そう、この課題を解決するのが【効用】になるのです。
 
 そして、この効用が、【競合他社】と比較して圧倒的に顧客に貢献できることを知覚させることで、顧客は「御社から買いたい」という方向づけが出来るのです。
 
 したがって、正しい「強み」の定義は、
 
 顧客が求める『あるべき姿(1)』に導くために、そこに横たわる『課題(2)』を、『競合他社(3)』より圧倒的に勝る『効用(4)』で解決することとなります。
 
 この4要素が揃った市場を発見することが、圧倒的な成果を生み出す販売戦略、つまり波及営業の第一歩となるのです。

バックナンバー

2012.11.09
最終話 【"波及営業"第5ステップ】戦略と実務
2012.11.09
第11話 【"波及営業"第4ステップ】戦略と実務
2012.10.23
第10話 【"波及営業"第3ステップ】戦略と実務
2012.09.25
第9話 【"波及営業"第2ステップ】戦略と実務
2012.09.11
第8話 【"波及営業"第1ステップ】戦略と実務
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経営コラムニスト紹介

日本アイ・オー・シー代表取締役 藤冨雅則氏

藤冨雅則氏 日本アイ・オー・シー 代表取締役

業界のトップ企業をまず取引先として開拓し、その取引実績を元にして短期間に取引先を開拓する独自の販売戦略、「波及営業」の導入コンサルタント。

料理人から新商品開発専門のマーケティングコンサルタント会社を経て、ITベンチャーへ転職。独自に編み出した、業界の上位層を確実に落とす営業手法により、数億円を越える同社の代表的な大型受注を数々受注し、 株式公開(IPO) に貢献。

その独自のノウハウに磨きをかけ、リアル営業のみならず、WEBやDM等の反響営業での実績も加えて、コンサルティング・メニュー「波及営業」ノウハウとして体系化。

● 新たな販売の仕組みによって事業を大きく成長させたい
● 営業マンに頼らず「仕組み」よって売上増大を図りたい
● 後継者の事業継承後も安定的に成長する基盤を作りたい

など、持続的な繁栄を目指す企業に精力的な導入コンサルティングを行う。
1969 年、東京生まれ。
有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 http://j-ioc.com/

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