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最終話 【"波及営業"第5ステップ】戦略と実務

最終話 【"波及営業"第5ステップ】戦略と実務

「最小の労力で最大の営業成果を狙う」

 
 自分で何が必要かを理解し、主体的に行動を出来る人は、たったの16%しかいません。
 
 残り84%の人は、他社(他者)の購買行動、購入成果をみて、受動的な購買行動をとります。
 
 これは、50年前に、3000余りのモノが普及していく事例を研究した「E・M ロジャーズ氏」の「イノベーション普及学」から浮き彫りになった事実です。
 
 本当かな?と思い、私もパソコンの普及率を元に検証してみましたが、1%も狂うことなく、本書の研究成果が「事実」と合致していました。
 
 皆さんもよくご存知の『商品ライフサイクル』という概念。これは知っただけでは何の営業戦略も立てられませんが、導入期、成長期、成熟期、衰退期、それぞれのステージに所属している顧客層に焦点を当てていくと、「どのような営業すべきか・・・」が見えてきます。
 
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(注)本来の定義だとイメージしにくいので、藤冨独自のネーミングを採用しています。
 
 法人営業に特化して見てみましょう。
 導入期にいる顧客層は、「冒険者」および「挑戦者」で、いわゆる好戦的な企業です。「ライバルに打ち勝つために何をすれば良いか・・・」を考え、それに必要なモノであれば積極的に購買行動に移します。
 
 他社が気づいていないこと、取り組んでいないことを見つけ出し、リスクを顧みず果敢に行動する人種(企業)です。外部環境に目を光らせ、自ら必要だと思うものを見つけ出し、主体的に行動しています。
 
 逆に成長期以降にいる顧客層は、正反対の行動をとります。
 
 ライバルに打ち勝つというよりも、内部の生産性向上を重視し、競合他社の模倣をしていく購買行動をとります。この市場原理を抑えることが、最小の労力で最大の営業成果を狙う戦略づくりに繋がっていきます。
 
 つまり、普及の源泉となるべく「大型商談」を確実に射止め、市場に対して「模倣したい」というインパクトを与えていくことで、営業マンの力量に過度に依存した状況から脱し、組織力を最大限に活かした営業体制を作り上げることができるのです。
 
 具体的には、導入事例を営業の武器として活用していきます。 「どのような課題があり、何を目標にその商品を購入し、どう実現したのか?」というメッセージをセールスツールに変換していきます。
 
 ホームページ、パンフレット、営業のアプローチブックから営業トークまで、一貫したメッセージに置き換えることで「強い営業力」が発揮でき、営業マンのレベルを均質化させることができるのです。
 
 買い手にとって「購買決定」による失敗は、組織内で自分の立場に大きな影響を与えます。自らの判断が誤っていたことを社内の人間から責められたくないという心理は、経営トップ、ミドル層、一般社員に至るまで、誰でも持っているものです。
 
 人間心理から見ても、人が最も恐れいる恐怖は「孤立」。 この根深い恐怖には、並大抵の営業マンの説得では歯が立ちません。失敗の言い訳を用意して購買不安心理を未然に防止する方が、営業活動をがぜんスムーズにしてくれます。
 
 「あの会社が上手くいっているのに、ウチが上手くいかないのは、自分の判断ミスではない」。そうゆう材料を用意することで、説得いらずの営業環境を整えることができるのです。
 
 これら一連のノウハウが「波及営業」の戦略づくりの枝葉となって構成されています。ぜひ、全12話をご通読いただき、自社に「波及営業」を導入し、さらなる躍進を実現してください。
 
 今回で最終号となります。ご愛読頂きました皆様に心より感謝申し上げます。

バックナンバー

2012.11.09
最終話 【"波及営業"第5ステップ】戦略と実務
2012.11.09
第11話 【"波及営業"第4ステップ】戦略と実務
2012.10.23
第10話 【"波及営業"第3ステップ】戦略と実務
2012.09.25
第9話 【"波及営業"第2ステップ】戦略と実務
2012.09.11
第8話 【"波及営業"第1ステップ】戦略と実務
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経営コラムニスト紹介

日本アイ・オー・シー代表取締役 藤冨雅則氏

藤冨雅則氏 日本アイ・オー・シー 代表取締役

業界のトップ企業をまず取引先として開拓し、その取引実績を元にして短期間に取引先を開拓する独自の販売戦略、「波及営業」の導入コンサルタント。

料理人から新商品開発専門のマーケティングコンサルタント会社を経て、ITベンチャーへ転職。独自に編み出した、業界の上位層を確実に落とす営業手法により、数億円を越える同社の代表的な大型受注を数々受注し、 株式公開(IPO) に貢献。

その独自のノウハウに磨きをかけ、リアル営業のみならず、WEBやDM等の反響営業での実績も加えて、コンサルティング・メニュー「波及営業」ノウハウとして体系化。

● 新たな販売の仕組みによって事業を大きく成長させたい
● 営業マンに頼らず「仕組み」よって売上増大を図りたい
● 後継者の事業継承後も安定的に成長する基盤を作りたい

など、持続的な繁栄を目指す企業に精力的な導入コンサルティングを行う。
1969 年、東京生まれ。
有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 http://j-ioc.com/

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