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第10話 【"波及営業"第3ステップ】戦略と実務

第10話 【"波及営業"第3ステップ】戦略と実務

「文化は高いところから低いところにしか流れない」

 
 日本マクドナルドの創始者である藤田田氏の持論として有名なこの言葉。
 第二次世界大戦でアメリカに惨敗した「米と醤油」を文化に、勝者の国の「パンとケチャップ」の文化を持ち込み、アメリカ本社の反対を押し切って、文化レベルの高い「銀座」に出店し、外食産業で王者に育てた名経営者は、「高きところから低きところへ・・・の実践者でした。
 
 事業成長の根幹である営業・販売の実務でも、まさにこの法則が当てはまります。事業を成功させるには、「狙う」「決める」「広げる」の3原則が正しく行われることが大切です。
 
 これまで「自社の勝てる強み」を発揮でき「競争優位のポジショニング」が確立できる市場選定の実務を見てきましたが、これが事業成長3原則の「狙う」に該当します。
 
 次に、その対象市場にいる顧客から注文を取り売上を上げるステージに移りますが、この「決める」実務の順番を間違えると、「広げる」というステージに移行していきません。
 
 対象市場層の頂点に君臨する企業の成約が実現すれば、労少なくして市場の裾野へと広がっていきます。しかし、最初から裾野企業を攻めてしまうと、いつまで経ってもマンパワーに頼った営業力でしか売上をあげていくことができなくなってしまうのです。
 
 営業・販売の実務で苦労している企業の大半は、この「決める」実務で「高いところから低いところへしか流れていかない」という真理を無視してしまっているのです。
 
 ただし、実戦の場では、イキナリ頂点に君臨する企業に商談を持ちかける事は賢明ではありません。そもそも、相手にされない可能性もありますし、手痛い失注をしてしまうと再チャレンジが困難だからです。
 
 特に、新商品や新技術などの提案には注意が必要です。なぜなら、トップ企業というのは、「保守的」な企業が多く、二番手や三番手の成功を見てから、追従する傾向が強いためです。新しいモノが社会に普及する過程では、まず挑戦的な顧客が採用し、つぎに保守的な層への普及が始まります。
 
 つまり、対象市場層の頂点ではなく、その下の「挑戦的な顧客がいる「開拓層」から、アプローチする企業を選定し、受注活動を始めることが「決める」実務の最大のキモとなります。
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 この「開拓層」にいる企業群はお互いに「ライバル心」が強いと言う特徴も持ち合わせています。したがって、一社でも受注を決めたら、水平展開で営業活動をすると受注活動がきわめて効率的に進んでいきます。さらにその市場層の一定数を顧客化できれば、頂点にいる企業も御社の存在が気になって仕方なくなります。
 
 この心理状況まで持っていけたら、市場制覇は、ほぼ成功したと言えるでしょう。自社が攻め込む対象市場の上層部のシェアが取れたら、下位層にいる企業は、「あそこが使っているなら、ウチも・・・」と、憧れ感から一気に広がっていくからです。
 
 このように市場階層の攻略には、確固たる「攻める手順」が存在しています。 まずは、上層部にいる「挑戦的な顧客層」から攻め入ること。
 
 この実務を成功させるために、次回は「“勝率9割商談”戦略と実務」をお伝え致します。

バックナンバー

2012.11.09
最終話 【"波及営業"第5ステップ】戦略と実務
2012.11.09
第11話 【"波及営業"第4ステップ】戦略と実務
2012.10.23
第10話 【"波及営業"第3ステップ】戦略と実務
2012.09.25
第9話 【"波及営業"第2ステップ】戦略と実務
2012.09.11
第8話 【"波及営業"第1ステップ】戦略と実務
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経営コラムニスト紹介

日本アイ・オー・シー代表取締役 藤冨雅則氏

藤冨雅則氏 日本アイ・オー・シー 代表取締役

業界のトップ企業をまず取引先として開拓し、その取引実績を元にして短期間に取引先を開拓する独自の販売戦略、「波及営業」の導入コンサルタント。

料理人から新商品開発専門のマーケティングコンサルタント会社を経て、ITベンチャーへ転職。独自に編み出した、業界の上位層を確実に落とす営業手法により、数億円を越える同社の代表的な大型受注を数々受注し、 株式公開(IPO) に貢献。

その独自のノウハウに磨きをかけ、リアル営業のみならず、WEBやDM等の反響営業での実績も加えて、コンサルティング・メニュー「波及営業」ノウハウとして体系化。

● 新たな販売の仕組みによって事業を大きく成長させたい
● 営業マンに頼らず「仕組み」よって売上増大を図りたい
● 後継者の事業継承後も安定的に成長する基盤を作りたい

など、持続的な繁栄を目指す企業に精力的な導入コンサルティングを行う。
1969 年、東京生まれ。
有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 http://j-ioc.com/

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