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第7話 売る仕組みではなく、売れる仕組みを作る!

第7話 売る仕組みではなく、売れる仕組みを作る!

「波及営業の5ステップ」

 
 これまで鶏卵農家、ITベンチャー、広告会社などの実例を通じて『波及営業』の実践効果をご紹介してきました。
 
 今日は、その『波及営業』をどう自社に取り入れ、いかに売上拡大を図るか。その具体的な方法についてお伝えします。
 
 波及営業とは、その名の通り波及効果の高い営業戦略の具体的手法です。 御社が新規開拓を狙う市場層のトップに君臨する企業との取引実績を作り上げ、「A社と取引があるならウチも検討してみよう・・・」という心的環境を作り上げることが、最初のスタートなります。
 
 多くの中小企業は「ウチなんてトップ企業との大型商談なんて無理だよ」と勝手に思い込み、小さな法人取引ばかりを追いかけています。
 
 しかし、大躍進を遂げた中小企業は「意図してトップ企業との取引を狙い、商談をまとめ上げています。
 
 ただし、売上規模や業界知名度がNO1を営業対象にするわけではありません。あくまでも、自社が強みを発揮できる市場において、最も影響力・波及力の強いトップ企業を顧客化していくのです。圧倒的な優位性を確保できる市場でなければ、波及効果は狙えないためです。
 
 それでは、波及営業の具体的なステップを順番に説明していきましょう。
 
 【ステップ1】“自社の勝てる強み”戦略と実務
 強みとは自社の“こだわり”ではありません。顧客から見て「利益」につながる特徴でなければ、“選ばれる存在”になることはできません。
 
 【ステップ2】“競争優位のポジショニング”戦略と実務
 自社の存在価値、競合と何がどう違うのか、私たちをどこに導こうとしているのか?顧客から見て、はっきりと識別できる【立ち位置】を明確にします。
 
 【ステップ3】“市場階層の攻略”戦略と実務
 対象市場が決まったら、影響力のある顧客を選別、選択し、攻略のための特別組織を編成します。既存の営業部隊に任せていては、成果を上げることは期待できません。集中して商談をまとめあげる体制と作ることが肝心です。
 
【ステップ4】“勝率9割商談”戦略と実務
アプローチ、商談の設計、見積・受注額の決め方、クロージングまで、小型商談の営業スキルと大型商談のそれとでは、まった別物ととらえる必要があります。今までの営業の常識を捨て去ってください。
 
 【ステップ5】“波及と拡販”戦略と実務
 大型商談をまとめ上げたら、これを波及効果が最も期待できる方法で「営業の設計図」を描いていきます。100のセールストークより1つの魅力的な導入実績の方が顧客の興味を惹きつけて離しません。このステージに立つことがすべての出発点になります。
 
 このように、自社が勝てる市場領域で、確固たるポジションを設定し、その顧客層で圧倒的なシェア獲得を狙う方法が、波及営業の流れとなります。
 
 次回以降は、この5つのステップについて順を追って詳しく解説していきますので、ご期待ください。

バックナンバー

2012.11.09
最終話 【"波及営業"第5ステップ】戦略と実務
2012.11.09
第11話 【"波及営業"第4ステップ】戦略と実務
2012.10.23
第10話 【"波及営業"第3ステップ】戦略と実務
2012.09.25
第9話 【"波及営業"第2ステップ】戦略と実務
2012.09.11
第8話 【"波及営業"第1ステップ】戦略と実務
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経営コラムニスト紹介

日本アイ・オー・シー代表取締役 藤冨雅則氏

藤冨雅則氏 日本アイ・オー・シー 代表取締役

業界のトップ企業をまず取引先として開拓し、その取引実績を元にして短期間に取引先を開拓する独自の販売戦略、「波及営業」の導入コンサルタント。

料理人から新商品開発専門のマーケティングコンサルタント会社を経て、ITベンチャーへ転職。独自に編み出した、業界の上位層を確実に落とす営業手法により、数億円を越える同社の代表的な大型受注を数々受注し、 株式公開(IPO) に貢献。

その独自のノウハウに磨きをかけ、リアル営業のみならず、WEBやDM等の反響営業での実績も加えて、コンサルティング・メニュー「波及営業」ノウハウとして体系化。

● 新たな販売の仕組みによって事業を大きく成長させたい
● 営業マンに頼らず「仕組み」よって売上増大を図りたい
● 後継者の事業継承後も安定的に成長する基盤を作りたい

など、持続的な繁栄を目指す企業に精力的な導入コンサルティングを行う。
1969 年、東京生まれ。
有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 http://j-ioc.com/

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