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経営戦略・経営戦術

2019.01.29

第266号 777商品

社長のための“儲かる通販”戦略視点

 この数字は、「ジャパネットたかた」の ECサイト掲載商品アイテムの上限である。同社は、2016年7月、ECサイトの刷新に合わせて掲載商品を8,500点から600点程度と、徹底した絞り込みを行い、すべての商品に45秒間の紹介動画を付けている。同社は、基本的には少品種多量販売を掲げ、社員が徹底的に議論して取扱商品を決定し、低価格販売の実現により成長してきた企業である。ただ、ECサイトに関しては、取扱商品の間口が広がりすぎて8,500点になった結果、商品情報量が少なくなりがちだった。

 そこで、現社長の高田旭人氏が2016年に社長に就任した後、なんと全体の93%の商品をカットするという大変革に挑んだ。この大胆な絞り込みは、旭人社長がEC部長だった頃、月に2個しか売れない一昔前の商品がECサイトにアップされているのを見つけたことに端を発する。しかも一方で、EC担当者は新商品の登録に多大な時間を費やしていた。このような経緯から、社長に就任すると、すぐさま非効率なECサイトにメスを入れたわけだ。この大変革により、下記の通り、効率性だけでなく数々の好循環がもたらされたという。

  ①全商品の特徴をより詳細に説明できる紹介動画を用意できた
  ②物流拠点を1ヵ所に集約でき、全商品の在庫が持てる
  ③その結果、顧客への配送リードタイムが短縮された
  ④コールセンターでの対応も、600商品に集中できるので、効率化が図れた
   etc.

 旭人社長の談によると、 「理論上、商品を600点に絞っても、従来の売上の93%は確保できる計算だった」。つまり、ロングテールの発想で増え続けたアイテムを一気に7,900点も削るという一刀両断の決定には、旭人社長の冷静な数字の読みがあったのだ。その読み通り、一時的に落ちた売上も2017年には回復し、今年度はグループ全体で、2,000億円を目指すまでになっている。

 「ジャパネットたかた」を一代で大企業に育て上げた高田明氏からバトンを受け取り、「新生ジャパネット」として船出してから3年目。旭人社長は、来年からは「チャレンジ・トウ・ザ・ネクストステージ」と位置付け、新たな事業への意欲を見せている。

講師紹介

白川博司(通信販売コンサルタント)

通信販売指導のNo.1コンサルタント。これまでにメーカー、加工業、卸・問屋、住宅、小売、旅行、サービス…、あらゆる業種業態において、通信手段を駆使した新しい売り方、顧客・取引先開拓法、売上増大法を指導。この10年間に230社以上の通販事業立ち上げに携わり、軒並み成功させてきた斯界の第一人...>もっと見る

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