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第243号 躍進企業の「売り方を変えて稼ぐ10の発想」

第243号 躍進企業の「売り方を変えて稼ぐ10の発想」

 国産ジーンズ発祥地として有名な岡山県倉敷市児島に所在する「ベティスミス」( 社長: 大島康弘氏) は、1970年創業のジーンズ製造・販売会社だ。社員数60名のこの中小企業が日経トップリーダー6月号で紹介され、『売り方を変えて稼ぐ10の発想』を披露している。私のコンサル内容と共通する点が多くあったので、ここで紹介しよう。
 
 ①顧客の小さな声を見逃さない→通販は消費者が主役
 ②少人数で実績をつくり周囲を巻き込む→少数精鋭主義
 ③変わり癖をつける→通販も変化対応ビジネス
 ④既成概念に固まった販路を避ける→常に新規ルートを国内外問わず模索する
 ⑤異業種の販売手法を応用する→異業種とのアライアンス
 ⑥販売形態が似た業種に売り込む→通販は訪販(無店舗系)との親和性が高い
 ⑦新業態との連携を模索する→カタログ・DM 通販はECとの融合を図る
 ⑧業界の「できない理由」を疑う→チャレンジ精神を持ち続け、業界初を狙う
 ⑨失敗しても致命傷にならない手を打つ→小額で必ずテストマーケティングを行う
 ⑩差異化だけが生き残るすべと心に刻む→オンリーワン商品をつくる
 
 またベティスミスは、直営店やアウトレットショップのほか、日本で唯一のジーンズ資料館として『ジーンズミュージアム』を運営。歴史や製造工程を紹介し、併設の体験工房ではオリジナルジーンズを作ることもでき、「体験型消費」にも力を入れている。市場が萎む中、年商15 億円と躍進しているベティスミス。どれも中小企業が生き残るために必要な要素にほかならない。
 
 

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経営コラムニスト紹介

通信販売指導のNo.1コンサルタント 白川博司氏

白川博司氏 通信販売指導のNo.1コンサルタント

これまでにメーカー、加工業、卸・問屋、住宅、小売、旅行、サービス…、あらゆる業種業態において、通信手段を駆使した新しい売り方、顧客・取引先開拓法、売上増大法を指導。この10年間に230社以上の通販事業立ち上げに携わり、軒並み成功させてきた斯界の第一人者。

指導の特徴は2つ。「資金500万円、6ヶ月で立ち上げること」、「営業利益10%を必ず、獲得すること」と明解。
瀕死の企業からの依頼にも臆することなく、通販部門ゼロからのスタートで、初年度新規売上1億円、次年度2億円、5億円、10億円…と、まさに倍々成長を実現。中には、わずか5年で売上30倍増の100億円を突破させるなど、「実践・実益のコンサルティング」を展開。指導先からは、さながら救世主的な支持を得る当代随一の通販コンサルタント。

指導先とは原則「半年間契約」「月1回、2時間の時給制指導」と、みずから成果勝負の場に身を置くも、その数字的な実績から契約継続が後を絶たず、北は北海道から南は沖縄まで月間数十社以上、まさに東奔西走で指導先を回る超多忙の毎日。
一度請け負ったからには必ず「こうすれば売れる」方法を、身銭を切ってでも開発。「絶対に逃げない」その情熱的な指導スタイルに、経営者から絶大な評価を博している。1994年四方事務所設立、現在同所所長。1945年生まれ。連絡先:四方事務所

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