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第160回 『「自分にしかできない」に育てていく』

第160回 『「自分にしかできない」に育てていく』

 
誰にでもできるスキルやテクニックをもっているだけの
「フツーの人」なら、重用はされない。
 
組織は、そんな人は幾らでも替えがあると見なすからだ。
 
「余人をもって替え難し」といわれるような、
代替が利かない存在にならなければ、
いつまでたっても「サラリーマン」から抜け出せない。
 
 
「オリジナリティを身につけたスペシャリストにならなければ」
というと、
あわてて資格試験の案内書を取り寄せる人がある。
 
むろん、特別なスキルやテクニックを体得し、
スペシャリストを目指す道もある。
 
だが、どんな仕事でも、
なんらかの部分で誰にも負けないものをもつようにすれば、
立派なスペシャリストになれるのだ。
 
 
JR山形新幹線の車内でお茶やお弁当を移動式ワゴンに乗せて売る
齋藤 泉さんは、その一人であろう。
 
彼女は、東京~山形間の片道約3時間で、
他者の3-4倍、26万円強を売り上げるカリスマ販売員だ。
 
24時間営業のコンビニの平均売上は、一日40~60万円というから、
彼女の数字の素晴らしさは、これと比べればよくわかる。
 
齋藤さんは、仕事開始30分前に、
自分のビジネスステージであるワゴンのディスプレーを始める。
 
寒い日ならホットコーヒーを多めに。
車内に乗り込むまでの数分間、列車に乗り込むお客様をつぶさに観察し、
客層、すでに弁当を手にしている割合などを素早くチェックする。
それに基づき、弁当の数を調整する。
 
修学旅行生や家族連れが多ければ菓子を前面に出し、
会社員の出張風が多ければ、ビールやつまみを増やす。
 
通路のどちら側からも見やすいように、ディスプレーは左右対称を心掛ける。
 
 
発車後、最初の一往復で、7両編成・400人の顧客をだいたい頭に入れてしまう。
 
この時、ワゴンの方をチラッと見たお客様には、
次に通りかかったときに、「お飲み物はいかがですか?」と声を掛ける。
これで大体は、「じゃあ、ビール」となる。
 
それでも迷っている場合は、お客様の目をのぞき込む。
これで、ほぼ100%《お買い上げ》に導ける。
 
さらに、500円から10円まで、四種の硬貨を指先で識別できるまでになっていて、
そのため、お釣りを渡す時間も速くなるので、
普通の販売員なら片道3往復がギリギリなのに、彼女は5往復もするというのだ。
 
背後のお客様の「弁当が欲しい」の視線も感知できるまでになっており、
研ぎ澄まされた感覚を、プロの棋士にたとえる人もあるほどだ。
 
車内販売は、一見、誰がやっても大差ないように考えられがちかも知れない。
その仕事でここまでの結果を出す人ほど、プロ中のプロなのである。
 
 
「社内専門家」という人がいる。
どこでも通用する「得意ワザ」を身につけた人がいる。
「相場の立つプロ」とは、後者のことである。
 
 
 

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経営コラムニスト紹介

国際ビジネスブレイン代表取締役 新 将命氏

新 将命 (あたらし まさみ)氏
国際ビジネスブレイン 代表取締役

海外留学の経験なしで、MBA出身者がしのぎを削る外資系企業に挑戦。
卓越した実行力・実務能力とバイタリティで、抜群の実績を上げ頭角を現わし、
社長業はじめ数々の要職を歴任してきたグローバル経営時代の先駆者。

目先の業績ばかりが重視されがちな外資企業にあって、
“企業は人なり”を経営信条に中長期的な会社づくりを展開。
四半期毎の業績獲得はもちろん、永続繁栄のための基盤づくりに貢献する。

1936年東京生まれ。早大卒業後、シェル石油入社。
その後、米国コカ・コーラカンパニー・オブ・カリフォルニア、
ジョンソン・エンド・ジョンソン社長、
米国フォーチュン500でも著名なサラ・リー社の日本法人社長、米国総本社の副社長、
日本フィリップス代表取締役副社長、日本ホールマーク社長などを務める。

国内にても、堂々と多国籍企業と渡りあえる企業の育成を主眼とした経営指導機関
「国際ビジネスブレイン」を設立。
住友商事アドバイザリーボードメンバー、ファーストリテーリングアドバイザー、
健康コーポレーション取締役、グローバル・リンケージ取締役など、
大中小企業の取締役や社外重役等を歴任する。

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